Трипваер: как создать, кто в нем заинтересован и в чем выгода для покупателя

Трипваер — это предложение купить товар по символической цене. Например, вы зашли в магазин и увидели, что популярный бренд дорогих сосисок сегодня продают со скидкой 50%. Правда, купить вы можете не больше 200 граммов. Считайте, что вам дали попробовать качественный продукт за полцены. Если он придется вам по вкусу, вы вернетесь и купите больший объем за полную стоимость.

Также вам могут предложить дегустационный сет приправ: они достаются вам практически даром, нужно оплатить только доставку. Потом человек скорее всего купит понравившуюся пряность, и уже не за копейки. Так работает трипваер. Его задача — познакомить покупателя с товаром, предложив его за символическую плату, после чего продать продукт по полной цене.

Объявления о двух посещениях психолога по цене одного или покупке двух месяцев изучения английского языка по стоимости трех встречаются сплошь и рядом. Такой же маркетинговый инструмент часто используют производители онлайн-контента. Например, они предлагают пользование своим сайтом за один рубль в течение определенного периода — от месяца до трех. По истечении этого срока клиенту придется заплатить полную стоимость, но к тому времени он, скорее всего, оценит удобство сервиса и не станет возражать против оплаты.

Многие путают эти понятия, хотя они совершенно различны. Главное для трипваера — подтолкнуть человека к первой покупке, поэтому бизнес использует скидки, бонусы и другие привлекательные для клиента вещи. Но даже за символическую плату трипваер нужно купить. Чаще всего это собственная разработка фирмы, которая использовала этот маркетинговый ход.

Лид-магнит — это бесплатное предложение, цель которого — собрать клиентскую базу. Взамен личных данных потенциального заказчика бизнес дарит видеоурок, подписку на популярное приложение, разовое посещение фитнес-зала и многое другое. Причем этот бонус может быть не связан с основными продуктами, который реализует компания.

В воронке продаж лид-магнит и трипваер находятся рядом. Они помогают превратить абстрактного человека в реального покупателя, хотя и используют для этого разные маркетинговые ходы. После того как адресат получил подарок за желание поделиться с бизнесом своими личными данными, вполне логично предложить ему какую-то услугу или товар с большой скидкой. Если это удастся, можно вести его дальше по воронке продаж. Подключение трипваера позволяет втянуть потребителя в процесс покупок.

«Если лид-магнит — это своеобразный “крючок”, на который вы ловите подходящую целевую аудиторию, знакомите ее с продуктом и демонстрируете уровень своей экспертности и надежности, то трипваер снижает порог принятия решения о покупке, формирует доверие и лояльность. На основе первого позитивного опыта реального взаимодействия с компанией клиенту гораздо проще сделать следующий шаг навстречу — приобрести основной продукт или услугу. Задача лид-магнита — получить контакты будущего заказчика: номер телефона, e-mail, подписку на социальную сеть. Цель трипваера — сформировать у потребителя доверие к производителю и установить с ним финансовые отношения», — рассказала Дарья Гордя, к. э. н., ассистент кафедры инновационной экономики и финансов НИУ «БелГУ».

Трипваер используют как приманку для потенциального покупателя. Для любого предпринимателя важно, чтобы его товар успешно реализовывался, люди охотно его приобретали, а доход компании рос. Этот маркетинговый инструмент решает сразу несколько задач, перечислим их.

Уменьшает страх перед покупкой

Многие потребители не решаются совершить первую покупку, потому что сомневаются в качестве или эффективности товара. Может, их смущает слишком высокая цена или нет доверия к производителю. Трипваер убирает этот барьер, за символическую плату предлагает покупателю попробовать продукт, чтобы тот смог убедиться в его достоинствах.

Формирует доверие

Это особенно важная задача трипваера, особенно когда на рынок выходит новая компания, малознакомая потребителю. Приобретая какой-нибудь продукт, покупатель знакомится с фирмой, может оценить ее сервис, доставку товара, уровень общения. В следующий раз он не только сам купит понравившуюся вещь, но еще и порекомендует ее родным и близким.

Оптимизирует затраты на рекламу

Хороший трипваер и есть рекламный ход, обеспечивающий наплыв клиентов.

Сокращает время принятия решений

Пока человек не определился с покупкой, он сравнивает аналоги товара в разных магазинах и не торопится его приобретать. После того как он получает его в пользование за символическую плату и может оценить его достоинства, бизнес вряд ли останется без заказа.

Готовит к основным покупкам

Человек думает, что если такой качественный товар он приобрел за совсем небольшие деньги, то его ждет лучшее предложение за продукты с более высоким ценником. Потребитель готов и дальше работать с этой компанией, совершая повторные покупки.

«К несомненным плюсам трипваера можно отнести, во-первых, снижение барьера входа. Низкая цена делает предложение для клиента более доступным, что увеличивает вероятность покупки. Потратить крупную сумму, когда пользователь недостаточно знаком с компанией, психологически трудно. Во-вторых, предложение трипваера может повысить доверие к вашему бизнесу, поскольку клиенты видят, что вы готовы предоставить им действительно ценный продукт», — считает Дарья Гордя.

С заманчивыми предложениями мы сталкиваемся регулярно: в офлайн-магазине, на различных онлайн-площадках, в социальных сетях коучей. Рассмотрим подробнее, какие основные виды трипваера бывают и чем они различаются.

«Существует множество разновидностей трипваера. В первую очередь это могут быть физические товары — низкобюджетные образцы или небольшие версии основных продуктов. Примером могут служить пробники парфюмерии или косметики. Следующий вид — это цифровые продукты: электронные книги, курсы или вебинары по сниженной цене. В качестве примера можно привести марафон за 200 рублей для новичков от школы иностранного языка. Далее — предложение услуг. Например, консультация профессионального оптометриста в салоне оптики по сниженной цене или посещение одного занятия в фитнес-центре со скидкой. Другой разновидностью трипваера выступают бонусные баллы и скидки с ограничением по времени. К примеру, скидка 15% на посещение автосервиса или акция “1000 бонусов на каждую 1000 рублей в чеке” в магазине одежды», — рассказала Дарья Гордя.

Внимание покупателей всегда привлекают большие скидки, выгодные предложения и возможность приобрести что-то почти даром. Этим пользуются маркетологи, предлагая трипваер в различных сферах.

1. Онлайн-кинотеатры, библиотеки

Многие онлайн-площадки готовы предоставить в пользование свой контент за 1 рубль в течение пробного периода. После его окончания заинтересованный клиент скорее всего будет готов заплатить полную сумму.

2. Маркетплейсы

Такие интернет-магазины, как OZON, Wildberries, часто предлагают недорогие изделия до 200−300 рублей на своей главной странице. Акция длится определенное время и количество товаров, которые можно приобрести в одни руки, ограничено.

3. Тренажерные залы и фитнес-клубы

Многие предлагают первый месяц занятий со скидкой в 60−70%

4. Пиццерии, доставки суши и роллов

Часто делают скидку на первый заказ в размере от 200 до 500 рублей, если его оформили с нового номера телефона, которого нет в клиентской базе заведения.

5. Магазины, супермаркеты

Предлагают в качестве бонуса один товар из ассортимента бесплатно. Например, три колбаски по цене двух или уличный фонарь в подарок при покупке садовой мебели.

6. Мастер-классы, видеоуроки, обучающие семинары

Бизнес-тренеры, обучающие различным технологиям и методикам, дают большие скидки на свои мастер-классы или курсы. Они могут продать пробный видеоурок за небольшую сумму или предложить книги за символическую плату: если читатель заинтересуется содержанием, он обязательно обратится к ее автору — тому самому коучу, ведущему онлайн-обучение.

Необходимо понимать, что создание трипваера должно привести к покупке ключевого предложения компании. Для запуска эффективного рекламного инструмента потребуется выполнить несколько ключевых действий.

1. Определитесь с ценовой политикой

Трипваер должен быть дешевым, чтобы привлечь потенциальных покупателей. При этом производитель не должен работать себе в убыток. Нужно создать недорогой продукт, при этом у потребителя должно сложиться впечатление выгодного приобретения. Например, предложите подписку за музыкальный канал в размере нескольких рублей. За символическую плату покупатель получает доступ к контенту, а предприниматель не теряет деньги, потому что при хорошем трипваере и профессионально выстроенной воронке продаж он намного увеличит свою прибыль.

«Большинство экспертов советуют пользоваться стандартной формулой расчета, по которой цена трипваера определяется в пропорции 1/10 по отношению к стоимости основного продукта», — уточнила Дарья Гордя.

2. Предлагайте в качестве трипваера часть контента, который потом сможете продать

Если вы зарабатываете, например, на реализации онлайн-обучения маркетингу, продайте одно занятие по продвижению рекламы во ВКонтакте, допустим, за 100 рублей. Это маленькая толика знаний пригодится будущему маркетологу, и, если ему понравится, он приобретет весь курс. Когда трипваер запускает ресторан быстрого питания, он может предложить обед на две персоны по цене одной порции новому клиенту. Обедать вдвоем приятнее, чем в одиночестве, и позже посетитель вернется с друзьями и родными.

3. Ограничьте предложение

Клиент обязан понимать, что ему достается уникальное предложение, которым можно воспользоваться в ограниченный промежуток времени, или получить его по определенной ссылке, доступной не всем.

4. Выбирайте нужную аудиторию

Трипваер работает с так называемой «холодной» аудиторией, которая знает о вашей продукции, но еще не решилась на покупку. Этот маркетинговый инструмент может подтолкнуть ее к приобретению.

5. Используйте разные маркетинговые инструменты

Трипваер неслучайно в воронке продаж находится рядом с лид-магнитом. Они прекрасно работают в паре, сначала предлагая человеку бесплатный контент в обмен на личные данные, а потом — качественный продукт за небольшие деньги.

6. Размещайте трипваер на беспроигрышных площадках

Для этого нужно провести тщательный анализ запросов и потребностей клиентов. Если это магазин телефонов, можно предложить недорогой чехол за покупку смартфона определенной модели. При онлайн-продажах используется лендинг или посадочная страница с информацией о товаре или услуге, на которую ведет реклама, рассылки через соцсети, письма на электронной почте, всплывающие окна. Важно, чтобы предложение не выглядело слишком навязчивым, не отталкивало потенциального покупателя и при этом напоминало о себе.

«Убедитесь, что предлагаемый вами продукт отвечает высоким стандартам качества и представляет реальную ценность. При этом не забывайте, что трипваер должен дополнять, но не заменять полностью основное предложение», — посоветовала Дарья Гордя.

Дарья Горя считает, что для оценки успешности трипваера можно использовать следующие количественные показатели.

1. Коэффициент конверсии — доля пользователей, принявших ваше предложение.

2. Показатель отказов — количество посетителей сайта, которые покинули его без совершения целевого действия.

3. Стоимость привлечения клиента (CAC) — отношение маркетинговых расходов к количеству заказчиков. Необходим анализ CAC до и после внедрения трипваера.

4. Пожизненная ценность клиента (LTV) — показатель, отражающий объем средств, который клиент принес компании за все время взаимодействия с ней. Интерес представляет оценка влияния трипваера на LTV.

5. ROI трипваера — соотношение затрат на создание и продвижение к полученной прибыли.

«Суммируя все вышеизложенное, можно выделить ряд советов по выбору трипваера под свои задачи. Во-первых, анализируйте рынок — изучите предложения конкурентов и определите, что может выделить вас на их фоне. Во-вторых, тестируйте разные варианты трипваеров — проведите A/B тестирование, чтобы понять, какой из них приносит наилучшую конверсию. В-третьих, слушайте своего клиента — собирайте обратную связь и учитывайте пожелания при разработке новых трипваеров. И, наконец, обеспечьте поддержку — подумайте о том, как вы будете повышать уровень удовлетворенности покупателей в дальнейшем», — дополнила эксперт.

Главный минус трипваера — низкая прибыльность, однако стоит учитывать, что она окупается привлечением трафика. Кроме того, он требует значительных затрат времени и ресурсов, при этом остается риск недовольства клиентов, если предложение не оправдает ожиданий. Впоследствии это может негативно сказаться на репутации бизнеса, поэтому к разработке трипваера стоит отнестись со всей серьезностью — он должен закрывать потребность человека, быть полезным.

Трипваер представляет собой продукт с достаточно низкой ценой, который мотивирует потенциального клиента на быстрое принятие решения о покупке. Перечислим ключевые моменты, которые стоит знать о нем.

1. Трипваер активно используется в воронке продаж в ресторанах, пиццериях, супермаркетах, онлайн-кинотеатрах, а также на других онлайн-площадках.

2. Несмотря на небольшую стоимость, трипваер должен выглядеть ценным приобретением в глазах клиента. Для этого нужно предлагать качественный продукт, который принесет реальную пользу.

3. Трипваер выгоден для покупателя, если он заплатит не больше десятой части реальной стоимости товара.

4. Трипваер дополняет, но не заменяет основного предложения, которое реализует бизнес.

5. Благодаря трипваеру клиент начинает доверять производителю и более охотно приобретает его товар или услугу.

6. Задача трипваера — установить с бизнесом не разовые, а длительные финансовые отношения.

7. Трипваер отлично работает в связке с лид-магнитом.

8. Он должен закрывать реальную проблему клиента.

9. Для выбора эффективного трипваера бизнесу необходимо анализировать рынок, изучать конкурентов, собирать обратную связь, учитывая пожелания покупателей, и заранее продумать комплекс мер для повышения уровня удовлетворенности своих клиентов.

1. Кожушко О. А. «Интернет-маркетинг и digital-стратегии. Принципы эффективного использования: учебное пособие». РИЦ НГУ, 2015.

2. Солодар М. А. «Настольная книга интернет-маркетолога. Воронки продаж». Москва, 2021.

3. Власов В. Б., Нерозина С. Ю. Учебное пособие «Основы маркетинга». Воронеж, 2021.

4. Учебник для академического бакалавриата «Интернет-маркетинг» под общей редакцией кандидата экономических наук, доцента Романенковой О. Н. Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации, Москва, 2014.

Автор: Виктория Передерий

Эксперт: Дарья Гордя, к. э. н., ассистент кафедры инновационной экономики и финансов НИУ «БелГУ»