Аукционы: что нужно знать для выгодного участия

Аукцион — это форма продажи, предполагающая, что товар или услуга достаются покупателю, который предложит лучшую цену. Продавец выставляет лот на торги, а покупатели последовательно повышают ставки до тех пор, пока не определится победитель. В зависимости от правил аукциона цена может как подниматься, так и снижаться.

В аукционе задействовано несколько ключевых фигур:

• продавец — владелец лота, желающий его реализовать;
• аукционист — ведущий торгов, который фиксирует ставки и объявляет победителя;
• участники торгов (покупатели) — делают ставки на лот;
• организатор аукциона — площадка или компания, обеспечивающая проведение мероприятия.

Существуют несколько видов аукционов, каждый из которых имеет свои особенности.

Английский (на повышение)

Самый распространенный вид. Начальная цена лота постепенно повышается, участники делают ставки, и побеждает тот, кто предложил наивысшую стоимость.

Голландский (на понижение)

Цена лота изначально устанавливается на высоком уровне и постепенно снижается, пока один из участников не согласится купить объект. Часто используется для продажи скоропортящихся товаров.

Закрытый (тендер)

Участники подают свои ценовые предложения в запечатанных конвертах, не зная условий конкурентов. После окончания приема заявок все предложения вскрываются, и побеждает предложивший наилучшую цену.

Аукцион первой цены

Каждый участник делает одну ставку. Выигрывает тот, кто предложил самую высокую цену.

Аукцион второй цены (Викри)

Выигрывает участник, предложивший самую высокую цену, но оплачивает он вторую по величине стоимость, которую озвучил его ближайший конкурент.

Электронный

Торги проводятся на электронной торговой площадке (ЭТП) с использованием сети интернет.

На продажу можно выставлять следующие лоты:

• недвижимость: квартиры, дома, земельные участки, коммерческие площади;
• транспортные средства: автомобили, мотоциклы, спецтехнику;
• произведения искусства и антиквариат: картины, скульптуры, мебель, предметы быта;
• драгоценности и ювелирные изделия: золото, серебро, бриллианты, украшения,
• ценные бумаги, акции, облигации;
• права аренды на земельные участки или помещения;
• дебиторскую задолженность: право требования долга;
• имущество компаний и физических лиц, признанных банкротами;
• товары, работы, услуги, закупаемые государственными организациями.

Торги обычно включают несколько этапов, расскажем подробнее о каждом.

1. Предварительный этап

Изначально важно определить объект аукциона, а также:

• оценить его стоимость;

• разработать план и правила аукциона;

• определить дату, время и место проведения аукциона или электронную торговую площадку.

2. Публикация извещения о проведении аукциона

Этот этап включает в себя размещение информации об аукционе в открытых источниках (СМИ, интернет-сайты, сайт ЕИС, торговые площадки), а также указание основных его условий (объект, начальная цена, правила, сроки).

3. Подачи заявок на участие

Потенциальные участники должны успеть подать заявку в определенные сроки, по окончании которых организаторы проверяют их на соответствие требованиям. Обычно сделать это нужно в течение 7−15 дней в зависимости от суммы контракта.

4. Внесение задатка

После анализа допущенные заявители должны оплатить задаток, сумма которого им заранее известна. Это гарантирует серьезность намерений и платежеспособность для выполнения условий договора.

5. Допуск участников

Еще раз проверяется выполнение заявителями всех требований для участия в аукционе.

6. Проведение аукциона

После старта аукциона участники поочередно предлагают повышение цены. Согласно правилам ФАС, каждое такое повышение (шаг) должно быть не менее 5% от минимальной цены. Точный размер шага прописывается в извещении о проведении аукциона.

Сами торги, когда участники делают ставки, обычно длятся несколько часов. Например, в рамках Федерального закона от 05.04.2013 года № 44-ФЗ.

«О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» время приема предложений о цене контракта устанавливается регламентом ЭТП, но не может быть менее 10 минут. Если в течение этого времени никто не предложил более низкую цену, аукцион завершается. Если же ставка была сделана, то время автоматически продлевается на 10 минут. Количество продлений не ограничено. Торги заканчиваются, когда последняя ставка остается неперебитой в течение 10 минут.

7. Определение победителя

Анализ итогов и определение участника, предложившего лучшую цену.

8. Заключение контракта

Подписание договора между организатором и победителем.

9. Оплата объекта аукциона

Победитель оплачивает стоимость объекта в установленный договором срок.

Электронные торги имеют ряд особенностей:

• вся процедура от подачи заявки до заключения контракта проходит в электронном виде;
• для участия требуется электронная подпись (ЭП);
• торги проводятся на специализированных электронных торговых площадках (ЭТП);
• участники видят ставки друг друга в режиме реального времени, если это открытый аукцион;
• электронные аукционы позволяют значительно расширить круг участников и повысить прозрачность торгов;
• участие в электронных аукционах регулируется Федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ.

Выставление лота на торги требует тщательной подготовки. Приведем пошаговый алгоритм действий, необходимых для этого.

1. Оцените стоимость объекта: проведите независимую оценку, чтобы определить рыночную цену.

2. Подготовьте качественные фотографии и описание: предоставьте подробную информацию об объекте продажи, его состоянии и характеристиках.

3. Определите условия: установите начальную цену контракта, шаг аукциона и другие требования.

4. Выберите подходящую площадку: изучите различные варианты и выберите тот, который лучше всего подходит для вашего лота.

5. Разместите лот на площадке: заполните все необходимые формы и загрузите фотографии.

Чтобы увеличить свои шансы на победу, следуйте этим советам:

• тщательно изучите объект аукциона: ознакомьтесь со всеми характеристиками, документами и условиями участия;
• определите свою максимальную цену: рассчитайте, сколько вы готовы заплатить за объект, учитывая его стоимость и ваши возможности;
• разработайте стратегию участия: решите, когда и как вы будете делать ставки;
• будьте внимательны: следите за ходом торгов и оперативно реагируйте на изменения;
• не поддавайтесь эмоциям: придерживайтесь своей стратегии и не совершайте необдуманных действий;
• учитывайте комиссии и налоги: включите эти расходы в свою максимальную цену.

Владимир Боксеров, эксперт в сфере тендерного сопровождения и основатель сети «Эксперт Центр», рекомендует выбирать технически сложные аукционы.

«Работает тот же принцип, что и в инвестициях: если сделка кажется очевидно выгодной, то так думают и все остальные. В итоге на оставшихся аукционах с обычной маржинальностью конкуренция ниже. Чем выше сложность исполнения и больше требований, тем меньше соперников. Например, если аукцион на 1 млн рублей на ремонт здания содержит всего четыре-пять позиций в смете, решение об участии принимается быстро. Значит, увеличивается и количество претендентов. Если же в смете 50, а то и 100 позиций, для ее анализа и расчета требуется время, а большинство игроков просто не готовы тратить на это свой интеллектуальный ресурс. Особенность нашего рынка в том, что предприниматели не любят сложные продажи и избегают привлечения клиентов. В тендерном бизнесе это работает так же: где сложно, там меньше конкурентов. Однако потраченное на изучение “сложного” аукциона время окупится многократно», — отметил эксперт.

Владимир Боксеров считает, что участвовать в аукционах нужно, но не менее важно тщательно к ним готовиться.

«Мы рекомендуем выбирать стратегию, при которой себестоимость проигрыша будет нулевой. Например, обеспечение заявки можно внести своими средствами, заморозив их на спецсчете, или воспользоваться банковской гарантией. В последнем случае комиссия не возвращается. Поэтому для аукционов с низкой вероятностью победы лучше использовать собственные деньги. Однако даже при оформлении банковских гарантий затраты на участие в тендерах несопоставимо ниже, чем расходы на маркетинг в коммерческом секторе», — отметил эксперт.

Подведем итоги материала и перечислим главные факты, которые стоит знать потенциальным участникам аукционов.

1. Аукцион — это конкурентный способ продажи или закупки объекта, обеспечивающий наилучшие условия сделки.

2. Существуют разные виды аукционов, наиболее популярный — электронный.

3. Электронные аукционы проводятся на ЭТП и регламентируются не только законом, но и правилами площадок, отличаются прозрачностью и удобством.

4. Для успешного участия в аукционе необходимо тщательно изучить объект, разработать стратегию, не бояться участвовать в технически сложных торгах.

5. При правильном подходе аукцион может быть выгодным как для продавца, так и для покупателя.

1. Федеральный закон от 05.04.2013 года № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».

2. Приказ Федеральной антимонопольной службы от 21.03.2023 года № 147/23 «О порядке проведения конкурсов или аукционов на право заключения договоров аренды, договоров безвозмездного пользования, договоров доверительного управления имуществом, иных договоров, предусматривающих переход прав в отношении государственного или муниципального имущества, и перечне видов имущества, в отношении которого заключение указанных договоров может осуществляться путем проведения торгов в форме конкурса».

3. Разъяснения ФАС России по применению статьи 17.1 Федерального закона от 26.07.2006 года № 135-ФЗ «О защите конкуренции», Правил проведения конкурсов или аукционов на право заключения договоров, предусматривающих переход прав владения и (или) пользования в отношении государственного или муниципального имущества, утвержденных Приказом ФАС России от 10.02.2010 года № 67«О порядке проведения конкурсов или аукционов на право заключения договоров аренды, договоров безвозмездного пользования, договоров доверительного управления имуществом, иных договоров, предусматривающих переход прав владения и (или) пользования в отношении государственного или муниципального имущества, и перечне видов имущества, в отношении которого заключение указанных договоров может осуществляться путем проведения торгов в форме конкурса».

Эксперт: Владимир Боксеров, эксперт в сфере тендерного сопровождения, основатель и директор сети «Эксперт Центр»