Что продавать на Ozon в 2024 году: краткий курс для начинающих на маркетплейсе

Ключевой момент для успешности любого бизнеса — правильное определение своей ниши и целевой аудитории. При работе с маркетплейсом важнее грамотный выбор товара, зависящий не только от спроса, но и от условий, которые регулирует сама площадка. В конечном счете это повлияет на размер прибыли. Именно поэтому так важно на начальном этапе решить, что продавать на Ozon в 2024 году.

Полезная информация о маркетплейсе Ozon

Ozon — мультикатегорийная e-commerce-платформа, работающая не только на территории России, но и в Беларуси, Казахстане, Кыргызстане, Армении, Китае и Турции. У Ozon широкая логистическая сеть, обеспечивающая быструю доставку заказов через постаматы, пункты выдачи и с помощью курьерской службы. Маркетплейс стремительно развивается, давая предпринимателям возможность предлагать свою продукцию на территории нескольких стран в 11 часовых поясах. Ozon постоянно совершенствует сервисы, корректирует условия для продавцов, чтобы стимулировать рост числа предложений в категориях, наиболее интересных потребителю. У компании есть собственный банк, предоставляющий покупателям дополнительные скидки на покупки. 

По данным Федеральной антимонопольной службы (ФАС России), на долю Ozon и Wildberries приходится 80% продаж на российском рынке онлайн-торговли. Такие выводы руководитель ведомства озвучил после проведенного в декабре 2023 года анализа состояния конкуренции в этом сегменте. Росстат также зафиксировал, что в ноябре 2023 года объем интернет-продаж крупных и средних торгующих организаций в России вырос в годовом выражении на 29,4%. При этом Ozon и Wildberries названы лидерами среди российских интернет-компаний. Долю Ozon глава ведомства оценил в 35% (1). В отношении продаж, совершенных на площадке Ozon, действует закон о защите прав потребителей (3). Расскажем подробнее о маркетплейсе в таблице. 

Почему выгодно продавать на Ozon: анализ рынка

Главное преимущество любого онлайн-магазина — возможность предложить свой товар неограниченному числу потенциальных клиентов. Общую статистику продаж Ozon не скрывает, ее легко можно увидеть на вкладке Ozon Seller. Площадка показывает количество клиентов, посетивших маркетплейс за неделю, число сделанных ими заказов и общую сумму.

Что можно продавать на Ozon

Маркетплейс предлагает широкий перечень товаров в разных категориях, включая автомобили, антиквариат и Fresh. Все они перечислены в разделе «Каталог». Условно площадка делит все предложения на несколько категорий, перечислим основные. 

1. «Одежда и обувь»: самая быстрорастущая, а продавцам в ней предлагают специальные условия до 2026 года.

2. «Товары для ухода за собой, детьми и животными»: включает продукцию для красоты, здоровья, спорта, хобби и творчества, товары аптечного ассортимента, игрушки, канцелярию и школьные принадлежности.

3. «Электроника»: сюда входит крупная и мелкая бытовая техника, смартфоны и ноутбуки.

4. «Товары повседневного спроса» (FMCG). Это детское питание, напитки, бакалея, товары для личной гигиены.

5. «Товары для дома, спорта и хобби». Это мебель, книги, товары для спорта, отдыха, дома и ремонта.

В отдельную категорию на площадке выделены товары для взрослых, для покупки и просмотра которых покупатель должен подтвердить, что он старше 18 лет.

Топ-10 самых популярных ниш на Ozon

Перечислим 10 самых популярных категорий на Ozon. Рейтинг опубликовал сервис аналитики маркетплейсов MarketGuru по итогам в 2023 года. 

1. Одежда и обувь

Товары в этой категории поделены на мужские, женские и детские. В эту же группу маркетплейс относит спецодежду и изделия для ухода за одеждой и обувью. В отдельную группу в каталоге выделены аксессуары для обуви и средства ухода за ней.

2. Продукты питания

Как и в обычном супермаркете, продукты поделены на группы: 

• фрукты и овощи;
• хлеб и выпечка;
• готовые блюда;
• молочные продукты и яйца;
• мясо, рыба и птица;
• бакалея, чай и кофе;
• снеки;
• напитки;
• детское питание. 

Отдельно представлены товары первых пяти групп, которые Ozon обещает доставить покупателю в течение часа. В отличие от обычных магазинов, маркетплейс не торгует алкоголем. 

3. Товары для детей

В этой категории маркетплейс предлагает более 1,9 млн товаров. Большая их часть сосредоточена в группе «Игры и игрушки». Они, в свою очередь, делятся на мягкие игрушки, игрушечное оружие, игрушки для ванны и так далее. В категорию детских товаров также входят подгузники, пособия для школы, игрушки для улицы, коляски, автокресла и товары для мам.

4. Канцтовары и товары для хобби

Эти категории предлагают товары, скомпонованные по видам хобби и творчества: 

• для рисования;
• для лепки и скульптуры;
• для бисероплетения;
• для изготовления косметики и духов;
• для изготовления свечей;
• наборы для мастер-классов. 

К этой же группе отнесли лотерейные билеты и фокусы. Группа «Канцтовары», помимо письменных принадлежностей и товаров для офиса, включает также бумагу, картриджи для принтеров, калькуляторы, чертежные принадлежности и обложки.

5. Электроника и бытовая техника

Аналитики объединили в одну группу две заметные категории, каждая из которых внутри делится по назначению товара. Бытовая техника поделена на:

• мелкую;
• плиты;
• холодильники;
• стиральные машины;
• пылесосы;
• посудомоечные машины;
• кондиционеры;
• сплит-системы. 

В отдельных группах представлены техника для общепита и техника для красоты и здоровья. Помимо смартфонов, планшетов, ноутбуков, видеокамер, телевизоров и компьютеров, в этом же разделе покупателям предлагают купить офисную технику и товары для безопасности дома.

6. Автомобильные товары

Автотовары на маркетплейсе представлены в полутора десятках групп: от специальной литературы до ароматизаторов для салона, автозвука и средств для мойки и уборки автомобиля. В наличии также масла, автошины, инструменты, аккумуляторы, мототовары и запчасти для спецтехники.

7. Товары для дома и дачи

В категорию входит все, что способно придать дому уют и индивидуальность. Объединяет товары для хранения, предметы декора и интерьера, текстиль, освещение, хозтовары, цветы, растения и горшки. В отдельные группы вынесены ритуальные товары, изделия для праздников и все, что предназначено для дачи, бань и саун. 

8. Косметика и парфюмерия

Помимо мужской косметики, товаров для макияжа, ухода за телом, волосами и лицом, площадка отдельно предлагает продукцию для салонов красоты, ароматерапии, оборудование и материалы для тату-салонов и аппаратной косметологии. Предлагают покупателю и детские уходовые средства.

9. Товары для ремонта и строительства

Строительные материалы в разделе сгруппированы по видам ремонта: 

• сантехника;
• инструменты;
• водоснабжение;
• отделочные материалы;
• двери и окна;
• электрика;
• лакокрасочные материалы;
• отопление;
• освещение;
• крепеж и фурнитура. 

В отдельную группу вынесены готовые дома и сайты, их тоже можно купить на маркетплейсе.

10. Товары для животных

В этой категории представлена продукция, сгруппированная как по видам животных, так и по их назначению. Отдельно продают товары для кошек, собак, аквариумных рыбок, лошадей, грызунов и фермерского хозяйства. Здесь же покупатель найдет ветеринарные препараты и оборудование.

Какие товары нельзя продавать на Ozon

На Ozon нельзя выставлять товары, продажа которых дистанционным способом запрещена или ограничена действующим законодательством. Их список регламентирован и касается продукции с особыми условиями хранения, потенциально опасных изделий, а также ряда химических препаратов. 

Запрещая продажу таких товаров, маркетплейс защищает как потребителя, так и собственные склады. В перечне есть продукция, обладающая токсичным действием, а также содержащая легковоспламеняющиеся и взрывчатые компоненты.

Список запрещенных для продажи товаров закреплен в отдельном документе Ozon. В него входят:

• продукты питания, кроме бакалеи, кондитерских изделий и напитков с температурным режимом хранения от 17 до 24 °C;
• категория «Страйкбол и пневматика»: товары с дульной энергией более 3 Дж;
• витамины для животных;
• живые растения;
• животные и насекомые;
• электрошокеры;
• газовые баллончики для самообороны;
• любые механические распылители, аэрозольные и другие устройства, снаряженные слезоточивыми или раздражающими веществами;
• ртутные термометры;
• тесты на определение Covid-19, кроме предназначенных для домашнего использования;
• БАДы, в состав которых входят растения и продукты их переработки, содержащие психотропные, наркотические, сильнодействующие или ядовитые вещества в соответствии с приложением №7 к Техническому регламенту Таможенного союза «О безопасности пищевой продукции»;
• семена мака;
• попперсы;
• товары, относящиеся к классу ЛВЖ (легковоспламеняющиеся жидкости) или ОГ (опасный груз), кроме товаров в категориях «Косметика и парфюмерия», «Бытовая химия», «Автохимия» или «Строительная химия» в объеме не более 5 л с учетом упаковки;
• автомобильные заправленные кислотные и щелочные аккумуляторные батареи;
• неодимовые магниты;
• перекись водорода 30%.

Ряд товаров на площадке разрешено продавать только после проверки документов качества, перечислим самые распространенные (2):

• витамины и БАДы; 
• пестициды и агрохимикаты; 
• пиротехника;
• конопляное масло;
• товары, похожие на оружие;
• продукты питания для детей до трех лет; 
• профессиональные косметологические аппараты. 

Как выбрать нишу для продажи на Ozon: советы новичку

Сервис дает новичкам понятную инструкцию с пошаговыми действиями на Ozon. Она поможет правильно выбрать нишу и при этом занять в ней высокие позиции. Популярные категории определяет в том числе и сам маркетплейс, регулируя размер комиссии для разных групп товаров. Например, с ростом объемов продаж аксессуаров для электроники на Ozon комиссия на них выросла с 19% до 21,5%. Расскажем, что обязательно нужно сделать на старте продаж. 

1. Проанализировать рынок и конкуренцию

Главный шаг для выбора правильной ниши — проанализировать спрос и предложение на площадке. Для этого можно выбрать подходящий инструмент Ozon, а можно воспользоваться сторонними сервисами.

Встроенная аналитика маркетплейса позволяет видеть, какие запросы при поиске товаров чаще всего делали покупатели за последнюю неделю. К примеру, в жаркий июль самыми популярными стали: 

• «вентилятор напольный»;
• «платье летнее женское»;
• «вентилятор»;
• «бассейн каркасный»;
• «футболка женская». 

Здесь же можно увидеть среднюю цену товаров и количество позиций в выдаче. Иными словами, можно проанализировать, сколько конкурентов предлагают напольный вентилятор, который находится на пике спроса. Если вы готовы предложить цену ниже средней или на уровне, есть смысл присмотреться к нише.

Помимо одежды и обуви, традиционно популярны товары для дома и дачи, для красоты и здоровья, мелкая бытовая техника, кухонный текстиль, инструменты для ремонта и недорогие автоаксессуары. Из продовольствия — продукты длительного хранения, орехи, крупы, кофе и чай.

2. Оценить собственную прибыль 

Только оценки спроса недостаточно, чтобы начать зарабатывать на продажах. Популярность ниши лишь показывает покупательский спрос, а не прибыльность для селлера, уточняет сооснователь и генеральный директор сервиса внутренней аналитики маркетплейсов JVO Максим Логинов. По его мнению, выгоднее всего продавать товары стоимостью от 1000—2000 рублей: чем дешевле предложение, тем ниже маржинальность.

«Есть смысл начинать торговлю с недорогих сезонных товаров из разных ниш — от школьных канцтоваров до новогодних гирлянд, наборов для шашлыка и садовых секаторов. Главное — рассчитать количество товара, чтобы не накопить остатки на складах по окончании сезона», — советует эксперт.

3. Определиться, на что делать ставку: на объем продаж или на маржинальность

Если вы готовы работать с большим объемом товара, что означает большие логистические затраты и комиссию, то есть смысл делать ставку на популярные у покупателей позиции. Но можно выбрать нишу с минимальным числом конкурентов и зарабатывать хороший доход на каждой продаже.

Неизменным спросом, по словам Максима Логинова, пользуются товары повседневного спроса, которые не отличаются специфическими характеристиками и нужны в каждом доме: одноразовая посуда, бытовая химия, салфетки и средства гигиены, подгузники и т. д. «Выйти с таким ассортиментом в прибыль можно, постоянно наращивая объемы и увеличивая региональный охват», — отмечает он.

В качестве перспективных можно рассматривать ниши с небольшим числом конкурентов. Например, «умная» электроника для дома: это могут быть устройства контроля и наблюдения, удаленного управления освещением и приборами. В этой категории можно получить хорошие продажи, если постоянно обновлять ассортимент недорогой техники и работать с продвижением карточек. 

Ozon поощряет малый бизнес, а покупатели часто ищут необычные товары ручной работы. Одна из самых популярных ниш — хобби и творчество, а также подарки и сувениры. Здесь важно, как выглядит товар, а от качественной красивой упаковки зависит и успех продаж, и количество положительных отзывов.

Как найти выгодный для продажи товар

Новичкам на Ozon стоит выбирать для продажи товары, в потребительских характеристиках и возможностях которых они сами легко разбираются. Это поможет острее чувствовать смену покупательских предпочтений, гибче реагировать на претензии клиентов и создавать качественные карточки. Все три перечисленных слагаемых в конечном итоге обязательно сказываются на объеме продаж.

Второй важный аспект при выборе товара для продажи — грамотный просчет экономической составляющей. Продавцу в личном кабинете доступна аналитика по всем направлениям работы на Ozon: 

• какие товары и в каких регионах продаются лучше всего;
• портрет покупателя;
• выгодные акции;
• рекомендации по увеличению продаж. 

Важным инструментом для начинающих и опытных продавцов станет калькулятор Ozon Seller. Этот инструмент предоставляется самой платформой и предназначен для удобного расчета затрат и оптимизации цен на товары.

«Частая проблема, связанная с выводом товара на маркетплейс, — сложность учета всех комиссий и неявных расходов. С помощью калькулятора Ozon Seller продавцы могут более детально оценить конечную стоимость продукции. Это поможет им планировать свою деятельность на платформе более осознанно и выбрать выгодный для продажи товар», — поясняет Роман Сидорчук, профессор кафедры маркетинга РЭУ им. Г. В. Плеханова. Инструмент прост и интуитивно понятен в работе, что делает его доступным для широкого круга пользователей.

Для использования заходим на страницу с калькулятором и вводим информацию о товаре, который требуется оценить. Сервис предлагает аналоги, на основе которых проводится анализ. Выбираем наиболее подходящий, после чего калькулятор автоматически собирает сведения о сопоставимых товарах: категории, комиссии, цене, размерах и других параметрах. Для более точного расчета можно откорректировать данные о размерах и объеме продукции. 

Если вы планируете продавать товары со своего склада, необходимо указать информацию об их количестве в отправке, типе пункта приемки и самой приемке. Кроме того, для учета налогов, себестоимости, предполагаемого объема продаж и других расходов в калькуляторе предусмотрены дополнительные поля. Важно учитывать расходы на рекламу, бонусы для покупателей и другие издержки, чтобы получить точные данные. 

«Использование калькулятора Ozon Seller помогает продавцам более осознанно подходить к управлению своим бизнесом на Ozon, оптимизируя процессы и ценовую политику для повышения успешности продаж и эффективного управления своими товарами», — говорит Роман Сидорчук.

Можно остановиться на штатном сервисе, но если бизнес на маркетплейсах — не просто самозанятость, и есть планы развиваться в электронной коммерции, практики рекомендуют подключать сторонние сервисы внутренней аналитики продаж. Важно, чтобы платформа максимально отражала вашу юнит-экономику, сама сопоставляла доходы и расходы и давала готовые рекомендации по повышению маржинальности и рентабельности бизнеса. 

Сам маркетплейс также дает подсказки и приводит пять признаков ходового товара.

1. Он решает проблему клиента и закрывает его потребности, например, в жару охлаждает воздух в помещении.

2. Он маржинальный. Для оптимального старта подходят товары с ценовым диапазоном 1200—5000 рублей с НДС. При меньшей стоимости затраты на логистику и хранение могут «съесть» всю маржу, а при большей — придется потратить большую сумму на закупку.

3. Преимущества товара легко показать и описать в карточке.

4. На товар есть стабильный, а не сиюминутный или сезонный спрос.

5. Предложений с аналогичным товаром не должно быть слишком много. Чем больше предложений — тем больше у вас потенциальных конкурентов.

Как продавать на Ozon с нуля

Маркетплейсы привлекательны для продавцов тем, что не требуют много усилий для начала торговли. Для этого требуются всего пять простых действий. На каждом этапе площадка дает подробные инструкции, в том числе видеоинструкции.

Шаг 1. Зарегистрироваться и активировать аккаунт

Процедура регистрации максимально простая: нужно указать ИНН, выбрать название магазина, указать юридический адрес компании, подгрузить свидетельство о регистрации, заполнить платежные реквизиты и подключить электронный кошелек.

Шаг 2. Принять оферту

Это будет означать заключение с Ozon договора, который будет регламентировать ваши отношения с компанией.

Шаг 3. Загрузить товары

К этому этапу нужно заблаговременно подготовиться и максимально привлекательно оформить карточки. 

Шаг 4. Выбрать схему и начать продавать

На Ozon действуют три схемы работы: 

• продажи со склада маркетплейса (FBO);
• продажи со своего склада (FBS);
• продажи со своего склада с доставкой сторонними перевозчиками (realFBS).

Частые ошибки начинающих продавать на Ozon

1. Неправильный выбор ниши

После анализа спроса новички часто делают выбор в пользу ниш с самым высоким спросом. Но они же часто и самые конкурентные. Чтобы заявить в них о себе, потребуется или предложить слишком низкую цену, или потратиться на рекламу. Оба действия негативно отразятся на бюджете продавца.

2. Размытое предложение

На первых порах лучше набить руку на нескольких товарах. Если выйти на площадку с обширным ассортиментом, есть шанс быстро прогореть, сделав лишь небольшой просчет.

3. Отсутствие русификации

Верный способ получить кучу негативных отзывов даже на качественный товар — отсутствие русификации. 

«Лучше не начинать торговлю на маркетплейсе со специфическими категориями наподобие тонометров или роутеров, произведенных в Китае, без понятной инструкции на русском языке», — советует Максим Логинов.

4. Игнорирование аналитики

Не стоит рассчитывать только на интуицию и не обращать никакого внимания на аналитику.

Что нужно запомнить о продажах на Ozon

Сформулируем наиболее важные советы о продажах на Ozon по итогам статьи.

1. Чтобы стать продавцом на Ozon, нужно быть индивидуальным предпринимателем, иметь статус самозанятого или зарегистрированный бизнес в любой форме (ООО, АО, ЗАО, ПАО и другое).

2. На площадке можно торговать не любым товаром. В политике компании прописан обширный перечень продукции, которую запрещено продавать. Также есть список позиций с обязательным подтверждением качества.

3. На маркетплейсе действует понятная балльная система штрафов за разного рода нарушения, они расписаны в специальной таблице. Так, за грубость в отношении покупателя начисляется 200 баллов на два месяца. За повторное нарушение грозят уже 400 баллов на четыре месяца. Как только продавец наберет 1200 баллов, договор с ним могут расторгнуть или будет заблокирован личный кабинет. 

Угроза в адрес покупателя расценивается в 1200 баллов. Начисленные штрафы можно оспорить в течение семи дней. К примеру, если баллы получены за использование поддельных документов, потому что информация на них не видна, можно приложить более качественные копии с читаемым текстом.

4. Началу торговли на Ozon предшествуют несколько этапов: 

• регистрация;
• принятие оферты;
• выбор схемы сотрудничества и категории товаров;
• загрузка товара;
• установление цен.

5. На Ozon действует система комиссий. Ее размер зависит от категории товара, способа продажи. Ознакомиться с полным списком комиссий и тарифов площадки можно по ссылке.

6. Для грамотного продвижения товаров важно: 

• правильно оформлять карточки;
• грамотно работать с отзывами;
• использовать внутреннюю и внешнюю рекламу.

7. Основные ошибки новичков: 

• неправильный расчет экономики товара;
• продажа изделий с нерусифицированной инструкцией;
• неверный выбор ниши;
• игнорирование сезонных особенностей продаж.

Список источников: 

1. «Доклад о состоянии конкуренции в РФ за 2023 год» на официальном сайте Федеральной антимонопольной службы России.

2. Статья «Разрешено продавать после проверки документов качества» на официальном сайте OZON Seller.

3. Закон РФ от 07.02.1992 года № 2300-1 «О защите прав потребителей». 

4. Статья «Рынок интернет-торговли в России. Итоги 2023 года» на официальном сайте Ассоциации компаний интернет-торговли. 

Автор: Елена Ведерина

Эксперты: 

Роман Сидорчук, д. э. н., профессор кафедры маркетинга РЭУ им. Г. В. Плеханова 

Максим Логинов, сооснователь и генеральный директор сервиса внутренней аналитики маркетплейсов JVO