Как начать продавать на Wildberries с нуля в 2024 году: пошаговая инструкция

Компания Wildberries (WB, ВБ) была основана в 2004 году и начала свою деятельность с продажи одежды из немецких каталогов. Кроме России, она работает в Белоруссии, Армении, Узбекистане, Казахстане, Азербайджане, Израиле, Турции и ряде других стран. Благодаря широкому территориальному охвату, эффективной системе маркетинга и менеджмента эта онлайн-платформа стала для начинающих предпринимателей оптимальным местом для открытия своего дела. Компания постоянно развивается, наращивая свою капитализацию, и действует в соответствии с Законом о защите прав потребителей (1). Разберемся вместе с экспертом, как в 2024 году начать продавать на Wildberries с нуля. 

Чем отличается Wildberries от других маркетплейсов

В настоящее время WB — лидер интернет-продаж среди аналогичных площадок в России. Как сообщили аналитики портала «МойСклад», на его долю приходится более 70% всех заказов и около 50% объема продаж. По собственным данным российского маркетплейса, количество посещений сайта — 20 млн в день, на нем продаются 44 млн товаров, ежедневно оформляются 4,5 млн заказов.

Специфика WB заключается в следующем:

• большое количество клиентов;
• понятный и доступный интерфейс;
• поддержка в продвижении товаров на платформе;
• разнообразная информация для селлеров (продавцов на маркетплейсах) о запросах клиентов;
• лояльные требования к оформлению для работы на платформе;
• можно быстро вывести заработанные деньги;
• значительный уровень конкуренции и, как следствие, высокие комиссионные сборы.

Кто может торговать на Wildberries

Торговля на онлайн-платформе весьма демократична: здесь могут вести бизнес различные юридические и физические лица. 

«Начать продавать на крупнейшем маркетплейсе России могут разные формы бизнеса: ИП, ООО, самозанятые. При этом важно выбрать правильный ОКВЭД (общероссийский классификатор видов экономической деятельности), чтобы потом у налоговой и контролирующих органов не было к вам никаких вопросов», — объяснил Антон Харламов, генеральный директор компании Mplace24.

1. Юридические лица

Юрлица могут торговать на WB, но для этого им нужно представить больший пакет документов, чем индивидуальным предпринимателям или самозанятым. От них потребуют не только анкету и прайс, но и устав организации, свидетельство о госрегистрации и постановке на учет в налоговой службе, документ о назначении руководителя и главного бухгалтера и ряд других.

2. ИП

Сотрудничество с индивидуальными предпринимателями на WB разрешается в том случае, если они работают по основной либо упрощенной системе налогообложения. 

«Если вы решили изменить форму организации с самозанятого на ИП, то могут возникнуть трудности — поддержка Wildberries может рассматривать изменение юридических данных кабинета по несколько месяцев, а значит, вы рискуете как упустить продажи, так и потерять раскрученные карточки», — отметил Антон Харламов.

3. Самозанятые

У WB нет каких-то особых требований к самозанятым. Они, как и другие селлеры, оплачивают комиссии, зависящие от категории товара. 

«Если вы собираетесь начать продавать как самозанятый, то вам не нужно тратить время, силы и деньги на заполнение налоговой отчетности, но при этом ваши продажи на маркетплейсе будут ограничены 2,4 млн рублей в год. Кроме того, самозанятым запрещается перепродажа изделий, изготовленных другими организациями. При этом можно продавать одежду, косметику, аксессуары собственного изготовления, а также различные цифровые продукты — курсы, книги», — разъяснил Антон Харламов. 

4. Физические лица

ФЛ также могут торговать на WB, но для этого они должны оформить самозанятость, без нее к торговле на маркетплейсе их не допустят. 

Какие товары можно и нельзя продавать на Wildberries

В процессе работы в онлайн-магазине необходимо соблюдать правила торговли, в том числе касающиеся запрещенных товаров. 

Разрешенные товары

К продаже на WB разрешена продукция следующих основных категорий:

• электроника и аксессуары;
• авто- и спорттовары;
• товары для дома и бытовая техника;
• обувь и одежда;
• косметика и ювелирные изделия;
• мебель и товары для ремонта;
• книги и игрушки;
• товары для дачи и сада;
• цифровые и канцтовары;
• продукция для животных;
• авиабилеты. 

Запрещенные товары

На WB запрещено продавать следующие товары:

• лекарства;
• табак;
• растения;
• животных;
• антиквариат;
• скоропортящиеся продукты;
• пиротехнику;
• оружие;
• наркотики и другую незаконную продукцию.

Товары, требующие определенных условий

Кроме разрешенной и запрещенной, существует также продукция, для продажи которой необходимы сертификат соответствия (2), свидетельство о государственной регистрации и маркировка «Честный знак» (3). Опишем подробнее в таблице, какие именно товары относятся к этой категории.

Штрафы и последствия за продажу запрещенных товаров на Wildberries

За каждое нарушение правил торговли на WB установлен штраф в размере 25 000 рублей. Иногда продавцы специально меняют категорию товара, чтобы продать запрещенную продукцию. Например, на WB можно торговать БАДами, но нельзя — рецептурными лекарствами. За это также предусмотрено наказание в 25 000 рублей. За неоднократные нарушения будут заблокированы товарные карточки и личный кабинет продавца.

Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция

Чтобы стать продавцом на WB, нужно следовать определенному алгоритму. Рассмотрим основные этапы, предшествующие процессу торговли. 

1. Зарегистрироваться

Регистрация на маркетплейсе — необходимый начальный этап. 

«Сам процесс регистрации на Wildberries достаточно прост. Мы заходим на сайт и вводим номер телефона. Тут нужно быть внимательным и сразу регистрироваться на свой номер. Бывает, что продавец вводит телефон жены, друзей, а иногда просит каких-то посредников оформить его на сайте. В последующем такие ошибки могут привести к потере доступа к кабинету, на восстановление авторизации нужно будет потратить драгоценное время и силы», — пояснил Антон Харламов.

2. Заполнить анкету и принять оферту

«На следующем шаге Wildberries предложит вам ввести данные вашей организации (ИНН, ОГРН, юридический адрес и т. д.) и сообщит, что нужно уплатить гарантийный взнос в размере 10 000 рублей, — дополнил эксперт. — Не нужно бояться этой суммы, средства после активации сразу поступают на баланс рекламного кабинета продавца, а значит, вы их сможете потратить на продвижение, рекламу своего товара». 

Таким образом Wildberries защищается от регистраций фирм-мошенников, которые создают личный кабинет, выставляют фейковые товары, а затем просят покупателей перевести им деньги на личные карты. Важно не ошибиться при оплате гарантийного взноса и платить строго с расчетного счета, который привязан к зарегистрированному ИНН. Обычно в течение трех рабочих дней кабинет активируется, однако, к сожалению, бывают и задержки. 

«Так, совсем недавно мы открывали кабинет и ждали регистрацию в течение трех недель, потому что Wildberries не видел нашего платежа. Пришлось связываться со специалистами маркетплейса и отправлять банковскую платежку», — привел пример Антон Харламов. 

Еще одно важное условие — принятие оферты. В договоре и приложениях отмечены все основные нюансы торговли на WB: стоимость хранения, логистики, расчет комиссий, информация о рекламе и продвижении, требования к маркировке и упаковке товара и многое другое. 

3. Выбрать схему сотрудничества

Совокупность операций от момента оформления заказа покупателем до получения им товара получила название фулфилмента. Это и есть схема сотрудничества на маркетплейсе.

«Важно сразу выбрать для себя оптимальную схему работы: FBO, FBS или “Витрина”. По модели FBO все товары хранятся на складе Вайлдберриз, и он сам доставляет их покупателю. Вы должны заниматься только продвижением продукции, однако при неверно спланированной поставке можно “попасть” на большую сумму за складское хранение.

При модели FBS весь товар хранится у продавца, он должен привозить только поступившие заказы в сортировочные центры Wildberries раз в несколько дней. Тут нужно постоянно держать руку на пульсе и не допускать пропуска поставок. Модель “Витрина” позволяет продавцу самому хранить и доставлять товары, однако она доступна только в Москве и Питере», — рассказал эксперт.

4. Добавить товары

После регистрации нужно решить, что вы будете продавать. Исследуйте рынок, посмотрите, что популярно у конкурентов, воспользуйтесь различными сервисами, например, «Яндекс Вордстат» либо инструментами аналитики по маркетплейсам. Убедитесь, что ваши товары пользуются спросом и при этом позволяют заработать. 

«В личном кабинете “Вайлдберриз” есть встроенный калькулятор, который позволит вам быстро рассчитать прибыль и затраты. Новичкам на маркетплейсах лучше избегать хрупких, требующих обязательной маркировки товаров, а также продукции с коротким сроком годности. Учитывайте не только себестоимость, но и расходы на доставку и хранение. Можно сначала поставить слишком высокие цены и не понять, почему нет спроса. Снизив цены, вы сразу заметите, как товары начнут продаваться», — порекомендовал Антон Харламов. 

5. Рассчитать и установить цены на товары

Следующий этап — создание карточек товара. Их заполнение играет решающую роль — от него зависит до 90% успеха, поэтому важно уделить этому максимум внимания. Для небольшого объема продукции подойдет ручное заполнение каждой карточки, для широкого ассортимента можно воспользоваться XLS-файлом. 

«Важно правильно выбрать категорию товара, так как впоследствии изменить ее будет невозможно — таковы сейчас правила на WB. Неверная категория может привести к тому, что ваш продукт останется незамеченным для потенциальных покупателей», — отметил Антон Харламов. 

Какую комиссию берет Wildberries за продажу товаров

На WB существует три тарифные опции: стартовая, базовая и премиум. Стартовая назначается всем продавцам, начавшим торговлю на маркетплейсе, и устанавливает диапазон комиссии от 7 до 25% в зависимости от категории товара. 7% нужно будет заплатить за продажу компьютеров, смартфонов и аксессуаров к ним, 25% онлайн-платформа возьмет за торговлю одеждой и обувью.

Базовая тарифная опция предполагает дополнительную комиссию в 3,2% к стартовой опции (от 10% до 28,2%). При таком тарифе деньги можно выводить каждый день.

Премиум-тариф устанавливает дополнительную комиссию в 4,5% (от 11,5 до 29,5%). В этом случае продавец получает право пользоваться приоритетной поддержкой от WB при возникновении проблем.

Основные правила продвижения товаров на Wildberries

Как и при любой торговле, следует использовать различные варианты продвижения своих изделий. На WB имеется своя специфика этого процесса. 

1. Правильно оформить карточку товара

От этого во многом зависит эффективность продаж. Здесь имеются свои тонкости, о которых рассказал Антон Харламов: «В описании товара следует указать точное наименование, бренд, артикул поставщика, штрих-код, а также основные характеристики и рекомендации: габариты, цвет, размер, правила стирки и ухода и прочее. Не забудьте о SEO-оптимизации — с помощью того же “Яндекс Вордстата” можно подобрать ключевые поисковые запросы. Затем загрузите фотографии (обратите внимание на их качество и количество), видеоролики и инфографику, например, таблицу размеров. Чем больше качественного медиа вы загрузите, тем легче будет покупателю сделать выбор».

В зависимости от модели работы (FBW, FBS или «Витрина») вам нужно будет либо отгрузить товары на склад, либо выставить их на продажу, указав количество в личном кабинете продавца.

2. Работа с отзывами

При выборе товара у людей больше доверия вызывает мнения покупателей, чем реклама продавца, поэтому следует обратить внимание на работу с отзывами. Для этого рекомендуется:

• регулярно отвечать на комментарии клиентов и благодарить за них;
• если появляются негативные отзывы, предлагать решение проблемы;
• отвечать на вопросы покупателей. 

3. Реклама

Несмотря на то что это платный инструмент, без рекламы товаров трудно обойтись. На WB используют следующие виды продвижения:

• реклама в карточке — появляется в карточке конкурента как похожий товар;
• реклама в категории — привлечение пользователей, которые просматривают каталог в целом;
• реклама в поиске — показывается в ответ на поисковой запрос покупателя;
• реклама через соцсети, мессенджеры и блогеров.

Аналитика продаж на Wildberries

Это важный компонент эффективной работы на маркетплейсе. Он включает в себя различные способы анализа и контроля продаж, продвижения товара, получения прибыли и т. п. Перечислим основные показатели, требующие постоянного внимания в личном кабинете:

• оборачиваемость продукции — учет того, в каком количестве и как часто нужно закупать товар;
• процент выкупа товаров — показывает долю купленных изделий от числа заказанных;
• объем продаж — анализ выкупленной продукции по каждой категории позволяет прогнозировать, какие товары следует закупать в будущем.

Какие товары на Wildberries выгоднее всего продавать

Продавцов на WB, особенно новичков, волнует вопрос, какая категория товаров наиболее востребована в настоящее время. Эту информацию можно почерпнуть из различных аналитических источников. Например, подобные статистические данные приводит известная консалтинговая компания Data Insight. В 2024 году самыми продаваемыми товарами на Wildberries стали:

• одежда и обувь;
• продукты питания;
• товары для детей;
• канцтовары и товары для хобби;
• электроника и бытовая техника;
• автомобильные товары;
• товары для дома и дачи;
• косметика и парфюмерия;
• товары для ремонта и строительства;
• товары для животных.

Частые ошибки новичков, начавших продавать на Wildberries

Крайне сложно бывает избежать ошибок начинающим торговлю на онлайн-платформах. Рассмотрим наиболее типичные просчеты новичков. 

1. Выбор высококонкурентной ниши

Начинающему продавцу выбирать нишу с высокой конкуренцией весьма рискованно, особенно, если у него небольшой бюджет или неизвестный бренд. Чтобы выдержать конкуренцию, необходим большой «запас прочности» в виде значительного количества товаров на складе и финансовой подушки безопасности. 

2. Предложение большого количества товаров

Далеко не всегда чрезмерный ассортимент товаров ведет к успеху. Скорее, наоборот. На первых порах лучше сосредоточиться на одной—двух категориях. Ошибкой также может стать выход на WB с сезонным товаром. Новичку легче работать с универсальными внесезонными продуктами.

3. Торговля без аналитики и продвижения

Если начинающий предприниматель игнорирует аналитику, результат, скорее всего, будет отрицательным. Необходимо детально изучить рынок, чтобы знать потенциальных покупателей, их интересы, запросы, финансовые предпочтения. Следует также активно использовать внутреннюю и внешнюю рекламу, ведь она, как известно, — двигатель торговли.

Как выйти с продажами на Wildberries: личный опыт

Когда все готово, можно начинать продавать! Используйте рекламные инструменты Wildberries (автореклама, реклама в поиске и каталоге), участвуйте в акциях и распродажах. Можно попросить своих знакомых, родных, друзей сделать несколько покупок ваших товаров и написать хорошие отзывы.

О личном опыте продаж на WB рассказал Антон Харламов: «После начала продаж важно следить за результатами. Анализируйте, что работает, а что нет. Мы начинали продавать детскую одежду. Сначала спрос был очень низким, но после смены фотографий (сделали съемку в другом интерьере) продажи сразу выросли в четыре раза. Не бойтесь экспериментировать и у вас все получится!»

Советы начинающему предпринимателю: что нужно для старта продаж на Wildberries

Сформулируем наиболее важные советы о работе на WB по итогам статьи.

1. Торговля на WB достаточно демократична, поскольку ею могут заниматься различные юридические и физические лица.

2. Физическим лицам без оформления самозанятости или ИП торговать на Wildberries не разрешается. 

3. При реализации запрещенных товаров действуют штрафные санкции в размере 25 000 рублей за каждое нарушение.

4. Этапы, предшествующие торговле на WB: регистрация, заполнение анкеты, принятие оферты, выбор схемы сотрудничества и категории товаров, установление цен.

5. Стартовая комиссия за продажу составляет от 7 до 25% в зависимости от категории товара.

6. Продвижение товаров на WB включает: правильное оформление карточки, оценку отзывов, внутреннюю и внешнюю рекламу.

7. Основные ошибки новичков: выбор ниши с высокой конкуренцией, большой ассортимент товаров, игнорирование продвижения и аналитики.

Список источников:

1. Закон РФ от 07.02.1992 года № 2300-1 «О защите прав потребителей».

2. Постановление Правительства РФ от 23.12.2021 года № 2425 «Об утверждении единого перечня продукции, подлежащей обязательной сертификации, и единого перечня продукции, подлежащей декларированию соответствия, внесении изменений в постановление Правительства Российской Федерации от 31.12.2020 года № 2467 и признании утратившими силу некоторых актов Правительства Российской Федерации».  

3. Федеральный закон от 25.12.2018 года № 488-ФЗ «О внесении изменений в Федеральный закон "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации" и статьи 4.4 и 4.5 Федерального закона "О применении контрольно-кассовой техники при осуществлении расчетов в Российской Федерации"». 

Автор: Игорь Геращенко 

Эксперт: Антон Харламов, генеральный директор компании Mplace24