Как начать продавать на Ozon с нуля в 2024 году: пошаговая инструкция

Ozon стал одним из самых популярных маркетплейсов среди покупателей и селлеров, с каждым годом численность обеих категорий растает. В работе с онлайн-платформой существует много нюансов. Мы поговорили с экспертом и выяснили, что нужно знать, чтобы начать продавать свои товары на Ozon с нуля в 2024 году.

Чем отличается Ozon от других маркетплейсов

В России для селлеров создана масса площадок для продажи товаров. Помимо Ozon, популярными стали маркетплейсы Wildberries, «Яндекс Маркет», Lamoda и т. д. Есть универсальные онлайн-магазины, есть специализирующиеся на конкретных категориях товаров. Рассмотрим подробнее, чем же Ozon отличается от других.

1. Считается, что начать продавать товар на Ozon проще, площадка лояльнее к новичкам. Маркетплейс обеспечивает участников всей необходимой информацией на своем сайте.

2. Продвижение товаров. На маркетплейсе есть внутренняя и внешняя реклама.

3. Ранжирование карточек. На сайте площадки есть раздел, где расписано, что влияет на место в поиске. С его помощью можно понять, почему товар не попадает в топ.

4. Гибкие условия сотрудничества. Площадка подстраивается под различные потребности бизнеса.

5. Сроки возврата товара. На Ozon можно вернуть покупку в течение 30 дней, с подпиской на Ozon Premium — до 60 дней. На некоторую продукцию действуют исключения с другими сроками.

Кто может торговать на Ozon

Размещать свой товар на маркетплейсе могут индивидуальные предприниматели, юридические лица и самозанятые, для этих целей создан портал Ozon Seller. Регистрация на площадке для разных форм бизнеса почти не отличается, но некоторые нюансы все же есть. 

1. Юридические лица

Зарегистрировать общество с ограниченной ответственностью (ООО) можно как с партнером, так и в одиночку. ИП не сможет продать свой бизнес на OZON, у юрлиц эта возможность есть. При этом у ООО сложная отчетность — в этом случае потребуется бухгалтер.

2. ИП

Для регистрации ИП особых требований нет. Будущему продавцу необходимо определиться с ОКВЭД, выбрать свой тип организации, указать данные и загрузить документы.

3. Самозанятые

Стать самозанятым может только гражданин России. Продавать можно только изделия собственного производства, при этом к ним есть перечень определенных требований:

• они не должны относиться к подакцизным товарам;
• закон не требует их маркировки;
• запрещены продукты питания;
• нельзя продавать полезные ископаемые;
• запрещен антиквариат;
• закон не требует проверки документов качества продаваемых изделий. 

4. Физические лица

Физлица продавать на маркетплейсе не могут. Чтобы разместить свой товар на площадке, необходимо зарегистрировать бизнес — самозанятость, ИП или юрлицо.

Какие товары можно и нельзя продавать на Ozon

Как и на любой другой торговой электронной площадке, у Ozon есть свой список разрешенных и запрещенных к продаже товаров. Рассмотрим подробнее каждый перечень.

Разрешенные товары

Со списком разрешенных товаров можно ознакомиться в правилах работы с маркетплейсом. Их перечень довольно обширен, поэтому представим лишь самые распространенные:

• бытовая техника;
• бытовая химия;
• украшения;
• товары для детей;
• книги и журналы;
• мебель;
• хобби и творчество;
• спортивные товары;
• электроника;
• одежда и обувь;
• косметика, парфюмерия;
• средства гигиены.

Чтобы понять, чем лучше торговать, нужно определить свою целевую аудиторию, изучить спрос и предложения на товары, тренды и новинки.

Запрещенные товары

Список запрещенных к продаже изделий определен законодательством РФ. Ознакомиться с полным перечнем можно на сайте площадки (1). В него вошли следующие категории:

• алкоголь;
• оружие и боеприпасы, взрывчатые вещества;
• табачные изделия;
• лекарства;
• животные;
• наркотики;
• яды;
• денежные знаки РФ и иностранная валюта.

Товары, требующие определенных условий

Для некоторых разрешенных к продаже товаров существуют ограничения. Часть вещей могут пропустить только после проверки документов качества, есть такие изделия, которые нужно доставлять самостоятельно. Подробнее об этих категориях расскажем в таблице ниже.

Что касается брендированных товаров, то для них потребуется подтверждение права на их продажу.

Штрафы и последствия за продажу запрещенных товаров на Ozon 

Маркетплейс использует балльную систему нарушений. Если продавец наберет 1200 штрафных баллов, его личный кабинет заблокируют либо расторгнут с ним договор.

Если покупатель попытается разместить на маркетплейсе запрещенный товар или услугу, его ждут следующие штрафные санкции:

• карточка с нарушениями будет заблокирована;
• если продавец не сможет доказать, что он не нарушал правила, то будет заблокирован его личный кабинет (2).

Как начать продавать на Ozon: пошаговая инструкция

Для этого необходимо пройти несколько этапов. Продавцам советуют заранее ознакомиться со списком документов, которые потребуются для начала продаж. Процесс регистрации занимает 10—15 минут, однако рассматривать заявку могут до двух дней.

1. Зарегистрироваться

Регистрация проходит на сайте Seller Ozon, для этого нужно нажать на кнопку «Стать продавцом». Далее необходимо указать номер телефона, электронную почту, ввести проверочный код из СМС.

2. Заполнить анкету и принять оферту

Продавец должен заполнить свои контактные данные, выбрать страну регистрации и тип бизнеса, указать необходимые документы. Также нужно придумать и написать название магазина и категорию товара, который планируете продавать. Далее вводятся банковские реквизиты, подключается электронный документооборот и подписывается оферта.

3. Выбрать схему сотрудничества

На маркетплейсе действует три схемы работы. Продавец при регистрации может выбрать самый удобный для себя вариант.

FBO — по этой схеме товары продаются со склада площадки. Продавцу необходимо только регулярно поставлять их на склад. Работники маркетплейса принимают заказы, упаковывают товар и отдают его в службу доставки.

FBS — в этом случае товар хранится на складе продавца, но доставляют его также силами маркетплейса. Селлер самостоятельно отслеживает заказы, собирает товар и привозит в пункт приема Ozon.

RealFBS — по этой схеме маркетплейс используется только как площадка для продажи товаров. Сборкой и доставкой владелец бизнеса занимается самостоятельно.

4. Добавить товары

Ozon предоставляет множество способов выложить товар для продажи на сайте. Это может происходить через шаблоны или вручную. Для удобства продавцов маркетплейс создал инструкцию, в которой расписаны способы загрузки продукции.

5. Рассчитать и установить цены на товары

Продавцам советуют изучить среднерыночную стоимость изделий и ориентироваться на нее. Впоследствии площадка сравнит ваше предложение с аналогичными на рынке и просчитает индекс цен. Если показатели будет в пределах нормы, товар, который вы разместили, поднимется в поиске. Стоит помнить, что цена должна соответствовать качеству.

Ценники на Ozon также делятся на несколько видов:

• текущая цена (базовая стоимость);
• цена без скидки — на сайте маркетплейса представлена зачеркнутой;
• цены с Ozon Premium — их видят пользователи программы лояльности;
• минимальная цена — ниже этого показателя стоимость товара опуститься не может.

Иногда Ozon может устанавливать дополнительную скидку на товары, чтобы привлечь покупателей. Разницу между ценами площадка начислит баллами.

6. Первые продажи

После всех пройденных этапов ваш товар появится на сайте маркетплейса. Чтобы сделать его заметным, продавцам советуют добавлять его в категорию распродаж и использовать платное продвижение.

Какую комиссию берет Ozon за продажу товаров

Как и другие маркетплейсы, Ozon берет комиссию, то есть плату за услуги, которые он предоставляет продавцу. Сумма зависит от того, какой схемой работы вы пользуетесь (FBO и FBS или realFBS). Также существуют комиссии на отдельные виды товаров.

«Обычно выходит около 30%. Иногда чуть больше, если много денег тратится на рекламу внутри площадки. Чтобы покрыть комиссию, мы делаем наценку на свои товары. Плюс в том, что Ozon, в свою очередь, на всю продукцию дороже определенной суммы делает собственную скидку, которую вычитает из комиссии. Как итог — мы получаем полную сумму за товар, а покупатель оплачивает его по скидке Ozon и более приемлемой для себя цене», — отметила Мария Тамазова, СЕО бренда авторских товаров «Опрокинутый лес».

Основные правила продвижения товаров на Ozon

Чтобы изделие привлекало клиентов, продавец должен знать несколько правил продвижения. Мария Тамазова выделила следующие пункты, на которые нужно обратить внимание при размещении товара:

• красивые и понятные карточки;
• уникальное предложение;
• симбиоз внутренней (продвижение в поиске маркетплейса, баллы за отзывы) и внешней рекламы (соцсети бренда, блогеры, таргет).

«Я тестирую огромное количество вариантов продвижения наших товаров. В том числе мы с командой создаем море полезного и вдохновляющего контента для нашей аудитории в разных соцсетях. Люди хотят купить нашу продукцию, потому что им важно быть причастными к тому, что мы делаем. Лояльность строится годами, а затем ежедневно приносит плоды», — подчеркнула эксперт.

Итак, чтобы товары были заметны на фоне других предложений, их необходимо продвигать. Выделим основные рекомендации, которых должен придерживаться продавец.

1. Правильно оформить карточку товара

В первую очередь при выборе товара клиенты обращают внимание на его фотографию, цену, отзывы и сроки доставки. Чем проще и подробнее продавец расскажет о своем продукте, тем выше вероятность, что покупатель обратит внимание на него.

2. Работа с отзывами

Люди ориентируются на оценки и отзывы других покупателей. Благодаря видео и фотодемонстрации товара им будет проще понять, подходит им продукт или нет.

3. Продвижение в поиске 

Этот инструмент поднимает товар в поиске, как следствие — увеличиваются просмотры и число заказов.

Аналитика продаж на Ozon

В личном кабинете в разделе «Аналитика селлер» может изучить статистику по различным направлениям работы на площадке. С ее помощью продавец сможет понять, какие товары и где продаются лучше, а также определить свою целевую аудиторию.

Аналитика ваших продаж

В разделе «Аналитика продавца» можно изучить эффективность работы на площадке: сколько товаров было куплено, сколько продуктов вернули обратно. Также можно узнать, насколько успешно проходят акции, проанализировать показы карточек в поиске.

Аналитика продаж площадки

В «Аналитике площадки» продавец может изучить, какие товары чаще всего ищут, посмотреть, какое место по продажам он занимает среди других (3).

Какие товары на Ozon выгоднее всего продавать

От того, какую категорию товаров для продажи выберет продавец, будут зависеть доходы бизнеса. Речь идет об изделиях не собственного производства. Для этого продавцы могут опираться на раздел сайта «Популярные товары». С его помощью селлер сможет понять, как меняется спрос на конкретную продукцию, какова выручка, количество проданных изделий.

В целом же популярными товарами считаются:

• одежда и обувь;
• детские товары;
• товары для авто;
• продукты для красоты и здоровья;
• хобби и творчество.

Частые ошибки новичков, начавших продавать Ozon

Мария Тамазова уточнила, что основная ошибка новичков — «надежда на чудо».

«Начинающие продавцы верят в то, что Ozon сам будет продвигать их товары, и бизнес сразу же пойдет вверх. По факту именно упорная и регулярная работа приносит наилучший результат. “Бить в одну точку” еще никогда не было плохой идеей», — отметила эксперт.

Расскажем подробнее об основных ошибках новичков.

1. Невыгодный товар

Часто продавцы не проверяют, что уже продается на площадке, не изучают, какие товары пользуются спросом, а какие — нет.

2. Неправильные цены

Бывают случаи, когда товар выставляют на продажу по необоснованно завышенной цене либо, наоборот, продают по заниженной стоимости, что приводит к негативным последствиям для доходов бизнеса.

3. Плохо оформленные карточки

Как уже отмечалось выше, для привлечения клиентов карточки должны содержать фото и видео товара, а также подробную характеристику продукта. Нередко продавцы пренебрегают этим и размещают одно фото или некачественные снимки, дают краткое описание, допускают орфографические и грамматические ошибки.

4. Игнорирование клиентов

Продавцам советуют общаться с покупателями, отвечать на их вопросы, давать возможность оставлять отзывы и благодарить за них. 

Как выйти с продажами на Ozon: личный опыт

Мария Тамазова продает через маркетплейс свои авторские товары. Мы попросили ее рассказать, как она решила выйти с продажами на онлайн-площадку.

«По сути, начать несложно. За пару минут можно создать личный кабинет на сайте Ozon Seller, заполнить юридическую информацию и начать загружать карточки товаров. С другой стороны, я бы не советовала с этим торопиться. Ozon — бесплатная площадка, разместить карточки на которой может любой. Вопрос в том, будет ли спрос на ваши товары, и готовы ли вы долго и упорно вкладываться в рекламу, прежде чем увидите первые результаты? Мы выходили на Ozon уже с большой базой клиентов, которые были безумно рады нашему появлению на маркетплейсе, поэтому продажи быстро пошли вверх, и за первые три месяца мы увидели первый ощутимый результат», — рассказала Мария Тамазова.

Также эксперт дала несколько рекомендаций для начинающих продавцов. Она отметила, что новичкам стоит уделять внимание оформлению карточек. 

«Первое время на новой площадке я всегда подбираю лучшие фото из нашей базы, добавляю видео, что-то тестирую и потом переделываю. В каждой нашей карточке есть небольшое текстовое описание между картинками. Каждый товар мы стараемся показать именно так, как он выглядит в реальной жизни, чтобы при получении заказа у покупателя не возник диссонанс от несовпадения ожиданий и реальности. Думаю, в этом причина огромного количества позитивных отзывов на наши изделия», — подчеркнула Мария Тамазова.

По словам эксперта, за год ее товары набрали на маркетплейсе порядка 2000 отзывов, почти 5000 заказов были отправлены покупателям. Рейтинг держится на отметке в пять звезд.

«Каждый выпускаемый товар я тщательно продумываю и анализирую цели его будущих покупателей. Это помогает мне выпускать только лучшие вещи, которые потом продаются годами, потому что люди не только возвращаются за ними снова и снова, но и зовут своих друзей. Также я действительно очень много вкладываюсь в рекламу и узнаваемость нашего бренда. И чем больше я отдаю, тем больше получаю в ответ. Ozon — удобная площадка для стабильного, быстрого роста. Нужно только понять механизм ее работы», — отметила Мария Тамазова.

Советы начинающему предпринимателю: что нужно для старта продаж на Ozon

Итак, маркетплейсы за последние годы стали популярны среди россиян, причем не меньше покупателей интересуются ими и предприниматели. Выделим основные критерии, которые необходимо знать о работе с Ozon.

1. Продавать через маркетплейс могут ИП, юрлица и самозанятые. Последние выставлять на продажу могут товары только собственного производства.

2. У Ozon, как и других онлайн-магазинов, есть список разрешенных и запрещенных товаров, причем последний определен российским законодательством. Полный перечень представлен на сайте площадки.

3. За продажу запрещенных товаров продавцу грозит штраф.

4. Чтобы начать продавать, необходимо пройти процедуру регистрации на сайте Seller Ozon. Для удобства продавцов действуют три модели работы: FBO, FBS и RealFBS.

5. Чтобы товар продавался, новичкам советуют изучить нишу — проанализировать популярность продукции, цены и аудиторию.

Список источников:

1. Статья «Товары, запрещенные для продажи» на официальном сайте сервиса Seller Global. 

2. Статья «Балльная система нарушений» на портале «База знаний маркетплейса — как продавать на Ozon». 

3. Статья «Инструменты аналитики» на официальном сайте сервиса Seller Global.

Автор: Алина Харина

Эксперт: Мария Тамазова, СЕО бренда авторских товаров «Опрокинутый лес»