Источник: Freepik
Есть много способов, как бизнесу привлечь клиентов бесплатно и при помощи финансовых вложений. При этом нет универсальных инструментов: многое зависит от сферы деятельности, профессионализма специалиста, который занимается рекламой, а также от того, насколько товары или услуги ориентированы на людей и их комфорт. Разобраться в теме поиска заказчиков нам помог эксперт в сфере маркетинга.
Почему важно привлекать клиентов в бизнес
Каждый предприниматель создает свое дело с целью получения прибыли. А главный двигатель коммерции — это люди. Они приносят деньги, помогают бизнесу развиваться и расширять свои горизонты. Рассмотрим подробнее, что еще это дает и на что влияет.
| Увеличение дохода | База постоянных клиентов дает ощущение надежности, поэтому важно работать на перспективу — привлекать новых людей и вдохновлять их возвращаться |
| Рост бизнеса | Вместе с количеством клиентов растет не только доход, но и бизнес, — это закономерно. Это приводит к увеличению штата сотрудников, закупке больших объемов материала и выходу на новый уровень развития и ответственности |
| Укрепление бренда | В этом помогает «сарафанное радио». Наращивая клиентуру, которая довольна вашей услугой или продуктом, вы укрепляете бренд бизнеса. О нем будут говорить, его будут рекомендовать, им будут восхищаться |
| Повышение эффективности маркетинга | Развитие маркетинга приводит к увеличению клиентской базы. Это помогает лучше анализировать эффективность стратегий, анализировать результаты и аудиторию |
Где искать клиентов
Порой клиентов действительно нужно искать, особенно при открытии своего дела, еще не сформировавшейся базе и отсутствии бренда. Расскажем подробнее, где можно найти своих людей и как сделать это экологично.
1. Через друзей и знакомых
Один из самых популярных и эффективных методов поиска клиентов. Смело рассказывайте всем о своем деле. Ненавязчиво предложите воспользоваться вашей услугой или купить товар, если понимаете, что человеку это может быть интересно.
2. В тематических группах и форумах
Это довольно непростой способ найти клиентов, потому что прямой рекламе не обрадуются ни владельцы групп, ни подписчики. Но использовать его можно по-разному. Например, делиться своими историями и фотографиями. Подумайте, чем вы можете «зацепить» людей. Например, если ваш бизнес связан с маникюром, нужно сделать красивые фото работы мастера. Добавьте свою «изюминку» и расскажите дополнительно что-то интересное или забавное из работы. Форумы в таком случае тоже нужно искать профильные и делиться в них лайфхаками, идеями дизайна для маникюра, аккуратно упоминая свой салон.
3. На выставках и конференциях
Для таких событий лучше заранее распечатать ваши визитки — со ссылкой на сайт, никнеймом в соцсетях, можно даже сделать на них QR-код. Выбирайте мероприятия, тематика которых будет близка вашим потенциальным клиентам, для этого заранее нужно проанализировать целевую аудиторию (ЦА). Остается знакомиться с людьми и ненавязчиво рассказывать о своей деятельности, предлагая визитки. Можно также подготовить ваши товары, чтобы люди могли сразу их увидеть.
4. Через контекстную рекламу
Такая реклама улучшает просмотры вашей публикации. Ее преимущество в том, что она работает на «теплую» аудиторию — показывает объявление, когда пользователь вводит соответствующий запрос, то есть заинтересован тематикой. Важно правильно проанализировать потенциального клиента и составить его образ, чтобы подготовить качественный макет и привлечь рекламой.
Эффективные способы привлечь клиентов
Источник: Shutterstock
С помощью этих способов вы сможете привлечь клиентов и лучше понимать их потребности, а также увеличить объем продаж и повысить узнаваемость бизнеса.
1. Определите верную целевую аудиторию
Понимание своей целевой аудитории помогает выстраивать бизнес легче и на долгий срок, а главное — работать с теми, кому вы можете быть полезны. Изучите свой продукт, проанализируйте конкурентов и сделайте портрет ваших потенциальных покупателей, проведите опросы.
2. Разработайте уникальное торговое предложение (УТП)
УТП поможет клиентам понять, что из себя представляет ваш товар и чем вы отличаетесь от конкурентов. Для этого нужно хорошо изучить продукт, который вы продаете, и рассказать целевой аудитории о его преимуществах: он должен закрывать потребность либо решать проблему человека.
3. Используйте социальные сети и онлайн-платформы
Рассказывайте о своих товарах и услугах онлайн: снимайте видео, пишите посты, делайте сторис. Показывайте экспертность, будни вашего бизнеса, делитесь интересными историями. Разнообразие контента хорошо сказывается на привлечении людей. Также можно вести каналы через призму предпринимателя — создателя продукта.
4. Найдите партнеров для взаимного сотрудничества
Партнерства актуальны всегда. Можно объединяться с представителями других сфер и делать с ними совместные товары. Также присмотритесь к коллаборации с влиятельными людьми, популярными блогерами, предлагайте сотрудничество: например, обзор вашего продукта на выгодных для всех сторон условиях.
5. Проводите акции, делайте скидки
Такой метод хорошо работает на прогретой аудитории, которая давно хочет что-нибудь у вас приобрести, но по какой-либо причине не делает этого. Скидка или акция побуждает таких людей к действию. Работает это и на постоянных клиентах, и на «случайных прохожих», если ваше предложение окажется для них выгодным. Но не увлекайтесь, дозируйте бонусы, чтобы они оставались чем-то приятным и не становились нормой.
6. Организуйте онлайн и офлайн мастер-классы и мероприятия
На мастер-классе удобно продемонстрировать свой товар, показать, как им пользоваться, заинтересовать людей. Организация мероприятий с привлечением разных экспертов, которые будут интересны вашей ЦА, — это тоже хороший способ привлечения покупателей. Таким образом соберется публика, объединенная общими интересами и потребностями.
7. Используйте отзывы старых клиентов для привлечения новых
«Сегодня в роли сарафанного радио могут выступать ваши довольные клиенты, которые напишут хороший отзыв на открытых площадках. Но надо понимать, что просьба оставить комментарий, например, за скидку сразу становится платным инструментом. Вы заплатите сумму, равную этой скидке. Аналогична ситуация с предложением привести друга и получить за это бонус. Также надо иметь в виду, что не для всех товаров и услуг работает подобный инструмент», — считает к. э. н., доцент кафедры маркетинга РЭУ им. Г. В. Плеханова Ольга Рыкалина.
Чтобы замотивировать клиентов, недостаточно скидок. Они должны хотеть порекомендовать вас другим, потому что им искренне понравились и взаимодействие, и товар или услуга.
8. Создайте функциональный и привлекательный сайт
Это очень важный пункт. Сайт служит одновременно демонстрацией бизнеса и способом связи с потенциальными клиентами. Создайте портал, ориентируясь на эти два аспекта. Так вы сможете привлекать новых заказчиков и упрощать взаимодействие с постоянными.
Добавьте разные разделы — с товарами, с командой проекта и контактами, с публикациями и отзывами. Изучите конверсию сайта. За оптимальную берите 8% — считается, что при этом показателе достаточное количество посетителей становятся вашими клиентами (3).
9. Работайте со СМИ
Медиа дают возможность привлечь клиентов как бесплатно, так и платно. Вы можете купить рекламу на сайте СМИ или в соцсетях — сейчас особой популярностью для этих целей пользуются Telegram-каналы. Помимо этого, журналисты самостоятельно обращаются за комментарием, их можно пригласить на интересное мероприятие.
К вам чаще будут обращаться представители СМИ, если вы на своем сайте создадите специальный раздел, предлагающий сотрудничество. В нем, например, можно рассказать о ваших специалистах и расписать, на какие темы ваш бизнес готов дать комментарий. Не забудьте оставить контакты для связи и регулярно проверяйте почту. Также рекомендуем разместить на сайте раздел публикаций с упоминанием вашей организации в СМИ.
Инструменты для бесплатного привлечения клиентов
Источник: Freepik
Используя такие инструменты, можно достичь хорошего результата в маркетинге. Важно помнить, что бесплатное привлечение все равно нужно использовать грамотно. А если вы в чем-то несильны — учиться новому или обращаться за помощью к специалистам.
| Социальные сети | В наше время использовать соцсети крайне важно — с их помощью вы формируете бренд |
| SEO (поисковая оптимизация) | Чтобы улучшить «видимость» сайта и публикаций, нужно оптимизировать его под требования поисковиков. Это напрямую влияет на количество посетителей, клиентов и доход. Рекомендуем воспользоваться услугами SEO-специалиста |
| Email-маркетинг | Помогает продвигать бизнес с помощью системных рассылок электронных писем. Обратите внимание на две вещи: структуру писем (нужно зацепить человека) и разрешение подписчика на их отправку |
| Отзывы и рекомендации | Это условно бесплатный инструмент. Некоторые гости действительно рекомендуют и оставляют положительные отзывы, потому что в восторге от сервиса, но эффективнее предлагать клиентам бонусы. Например, скидку или небольшой презент за комментарий, отметку в соцсети или приглашение друга |
| Публикации в СМИ | Журналисты часто обращаются к специалистам из разных сфер за комментарием. Предприниматель может как самостоятельно стать экспертом для издания, так и привлечь сотрудника. Так СМИ получает материал для статьи, а ваш бизнес — бесплатную рекламу через демонстрацию экспертности и название организации |
Почему методы привлечения клиентов в компанию не работают: распространенные ошибки
Наш эксперт Ольга Рыкалина отмечает, что причин, по которым люди не вовлекаются, бывает много: «Проверенные методы могут не работать из-за неверно выбранной целевой аудитории, площадки или времени. Мало того, есть масса примеров, когда работают, казалось бы, совсем устаревшие и кажущиеся странными сегодня методы».
Рассмотрим основные ошибки, которые могут повлечь проблемы с привлечением новых клиентов.
1. Неправильно выбранная ЦА. В этом случае усилия, направленные на привлечение новых клиентов, не принесут никаких плодов. Это частая ошибка предпринимателей. Составьте или пересмотрите портрет вашего потенциального покупателя. Если есть возможность, обратитесь за помощью к специалисту.
2. Плохо поданная информация. Клиент должен точно понимать, что он может получить от вас, какую проблему он сможет решить, приобретя у вас товар или услугу. Размытая информация или ее отсутствие отталкивают.
3. Проблемы с сайтом и соцсетями. Этот пункт связан с предыдущим. Потенциальный клиент должен иметь возможность лучше ознакомиться с бизнесом самостоятельно — через сайт или соцсети. Уделите внимание не только текстовому наполнению площадок, но и визуалу, удобству. Даже качественному продукту нужна хорошая оболочка.
4. Бесконтрольность рекламной кампании. По завершении рекламной кампании важно проводить ее анализ, оценивать эффективность. Это помогает сделать определенные выводы и работу над ошибками. Отсутствие анализа лишает предпринимателя прогресса.
5. Однообразие. Если вы используете одинаковые инструменты длительное время и не разрабатываете новые ходы, эффективность рекламы упадет. Стремитесь удивить и заинтересовать клиентов.
Советы и рекомендации эксперта
Мы пообщались с экспертом в сфере маркетинга Ольгой Рыкалиной. Она считает, что первостепенно качество товара, обслуживания или оказания услуги. Это не избавляет от остальной работы над узнаваемостью бренда, но станет хорошей базой.
«Если говорить о малом бизнесе и тем более о частных мастерах, то совет крайне банален, — безупречная работа сама создает воронку клиентов. К хорошим мастерам по рекомендации приходит большое количество заказчиков, и примеров тому много», — заметила эксперт.
Также Ольга Рыкалина уделила внимание вопросу прогрева аудитории: «Тут надо смотреть, о каком бизнесе и продукте идет речь. Прогреть людей при покупке сложных промышленных товаров практически невозможно. В этом процессе крайне важно понимать, что если ожидание и реальность не совпадут, то скорее всего у вашего бизнеса или продукта будет крайне короткий жизненный цикл».
Источник: Shutterstock
Чек-лист начинающему мастеру или бизнесмену: как привлечь новых клиентов
Мы рассмотрели в материале инструменты и методы для привлечения клиентов, а также рассказали, где искать потенциальных покупателей. Подведем итог и перечислим, что нужно запомнить для продвижения своего дела.
1. Уделите время соцсетям и сайту — их качественному наполнению и регулярной актуализации информации. Это важно сделать как частным мастерам, так и владельцам бизнеса.
2. Тестируйте разные способы и инструменты. Меняйте рекламные макеты, анализируйте и делайте выводы.
3. Стремитесь к качеству, а не количеству — клиенты запоминают ваш хороший сервис и возвращаются вновь.
4. Не бойтесь взаимодействовать с журналистами и давать им комментарии. Они могут помочь вам. Для подстраховки можете просить согласовывать с вами материал перед публикацией.
5. Старайтесь уйти от гонки с конкурентами и не копировать их шаги. Такая тактика может помочь на начальном этапе, но для расширения бизнеса и выхода на новый уровень необходимо работать над уникальным торговым предложением.
Список источников:
1. Статья 23 «Предпринимательская деятельность гражданина» Гражданского кодекса Российской Федерации.
2. Программа по предоставлению субсидий «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы» на официальном сайте Министерства экономического развития Российской Федерации.
3. Морнев Д. Р., Олейник Н. М. «Повышение конверсии в сфере интернет-торговли». Вестник магистратуры, 2016.
Автор: Ася Дугнист
Эксперт: Ольга Рыкалина, к. э. н., доцент кафедры маркетинга РЭУ им. Г. В. Плеханова
