Тендер: как обойти конкурентов и не промахнуться

Под тендером понимают способ совершения сделок организациями, при котором объявляется публичный конкурс среди продавцов. Суть торгов — совершение максимально выгодной сделки. А их подспудная цель и первопричина существования — противодействие коррупции в процессе закупок.

Тендеры устраивают ради того, чтобы компании и организации, совершающие закупки, тратили бюджетные деньги максимально рачительно и прозрачно, не используя подставные фирмы, реализующие товары и услуги по заведомо завышенным ценам. По итогам торгов покупатель, объявивший тендер, выбирает самый лучший вариант. Организатором торгов может быть само государство, бюджетные и муниципальные учреждения и организации, частные и государственные компании. Тендер предполагает использование специализированных электронных торговых площадках (ЭТП), если речь идет о госкомпаниях. Частные фирмы могут пользоваться любыми агрегаторами или собственными сайтами.

Отметим, что слово «тендер» встречается во многих языках, и имеет несколько определений. Наиболее близким к смысловому значению этого термина считается английский глагол tender, который переводится как «предложить выполнение работы за установленную сумму». Возможно также, что термин происходит от латинского tendere — «предлагать, состязаться». Однако в этой конкурсной системе есть субъекты хозяйствования, для которых имеются непрямые преференции. Об этом нам рассказала вице-президент инвестиционной компании Fontvielle Анастасия Хрусталева. По словам эксперта, поставки от субъектов малого предпринимательства и социально-ориентированных организаций должны составлять у заказчиков не менее 25% от совокупных закупок.

Первым организатором конкурсных торгов в России можно считать царя Алексея Михайловича, предложившего московским боярам поставить в Смоленск сухари и муку. Процесс сопровождался выбором цен и поиском исполнителей. С тех пор принцип торгов не изменился, зато изменилась процедура. Чтобы выиграть сегодня тендер, мало одной напористости и изворотливости, приходится проявлять внимание, досконально знать процедуру и иметь собственную стратегию победы.

Термин «тендер» в законодательстве РФ отсутствует. Вместо него используется слово «закупка», на практике также часто употребляют понятие «госзакупки», если речь идет о государственных тендерах. Также в законах, которые регулируют организацию тендеров, используют понятия: участник закупки, поставщик, заказчик (государственный или муниципальный).

Регулирование госзакупок проводится на базе двух законов:

• № 44-ФЗ: этим законом регулируются весь процесс закупок, производимых бюджетными учреждениями. Победителям торгов деньги перечисляются непосредственно из бюджета;
• № 223-ФЗ: задействуется при объявлении торгов госкомпаниями (с долей государства более 50%), их дочерними предприятиями и бюджетными учреждениями, закупающими товары/услуги за свои средства. Закон устанавливает лишь основные принципы совершения сделок, а основная часть процесса закупок прописывается заказчиками самостоятельно в «Положении о закупках».

Закупки, проводимые частными предприятиями, регулируются Гражданским кодексом РФ.

Тендеры отличаются форматом, условиями, участниками. В зависимости от этих и других особенностей существуют разные классификации торгов. Разделение позволяет лучше понять и проанализировать все процессы осуществления закупок. Рассмотрим некоторые виды этой процедуры.

По условиям допуска

Одна из особенностей тендера — наличие нескольких претендентов на исполнение заказа. В зависимости от того, кто участвует в торгах, различают два варианта тендеров:

• открытого типа: в них могут участвовать все субъекты предпринимательства, соответствующие условиям, предварительно выдвинутым заказчиком;
• закрытого типа: к ним допускают только те компании, которые получили специальное приглашение от заказчика.

Открытые тендеры проводятся на любых площадках, доступных заказчикам и участникам. Для закрытых торгов используют специальные площадки.

«В законе № 44-ФЗ перечислены все случаи, когда заказчик обязан провести закупку в закрытом виде, — отметила Анастасия Хрусталева, — кроме того, правительству РФ этот закон дает право дополнять перечень подобных случаев. Например, закупки в виде закрытых процедур проводятся в сферах, где охраняется государственная тайна, в снабжении военной и специальной техники, в сфере поставок и производства космической инфраструктуры».

По типу заказчика

В зависимости от заказчика выделяют два вида закупок:

• государственные: они проводятся государственными организациями и предусматривают серьезные требования с последующим составлением отчетности;
• коммерческие: их проводят юридические или физические лица. Главное отличие от госзакупок — отсутствие жесткого законодательного регулирования. Правила устанавливаются заказчиками.

Другие виды тендеров

Все проводимые в России тендеры, помимо условий проведения и типа заказчика, отличаются также:

• целями: торги могут ориентироваться на закупку или продажу. Кроме того, бывают тендеры, на которых продается не материальный товар, а исполнение работ или оказание услуг;
• форматом: различают электронные и офлайновые тендеры. Первые проводят онлайн на ЭТП, вторые — «на бумаге»;
• числом этапов: тендеры могут быть одно- и двухэтапными. Первый предусматривает победу участника с последующим подписанием контракта сразу после того, как будут рассмотрены заявки. Во втором случае процедура более длительная, такой вариант обычно встречается в тендерах, касающихся больших строительных проектов.

Существует несколько форм тендерных торгов. Они отличаются особенностями проведения. Государственным организациям доступны следующие формы проведения тендеров — конкурс, аукцион и запрос котировок. Негосударственные заказчики имеют возможность выбирать и другие варианты, но на практике, чаще всего, они используют перечисленные выше формы.

Конкурс

Исполнителя выбирают с учетом критериев, заведомо важных для организатора торгов. Условия указываются в сопровождающих документах. Например, могут заранее оговариваться: скорость выполнения заказа, опыт поставок аналогичных услуг или товаров.

Аукцион

Для него важность представляет стоимость. Победителем становится предложивший минимальную цену. На открытых аукционах все видят предложения конкурентов, на закрытых торгах такая возможность отсутствует.

Запрос котировок

В этом формате важность представляют исключительно цены. Но устанавливаются они сразу, еще при подаче заявки. Во время такого тендера организатор собирает предложения от вероятных подрядчиков и, просмотрев заявки, выбирает вариант с минимальной ценой. Процесс регламентируется вышеупомянутым законом № 44‑ФЗ, в частности, им устанавливаются сроки подачи заявок, особенности регистрации, предельные суммы сделок и другие моменты.

Закупка у одного поставщика

Такой формат закупок представляет собой тендер в отсутствии конкурентов. Проводят его, если в регионе имеется единственный поставщик, и выбора у заказчика попросту нет. Такой вариант не предполагает сложной и долгой процедуры отбора, а потому быстр и удобен как для заказчика, так и для исполнителя. Бывает, что заказчик должен все-таки обосновывать свой выбор, согласовывать контракт с контролирующими органами, привлекать к приему товара/услуг экспертные организации и т. п.

Запрос предложений

Для таких тендеров важность представляют условия, предлагаемые заказчику от поставщиков. Заявка подается однократно, и цена в ходе процесса меняться не может.

Государственные бюджетные организации проводят закупки на ЭТП, предусмотренных в законе № 44-ФЗ:

• АО «Агентство по государственному заказу Республики Татарстан»;
• АО «Единая электронная торговая площадка»;
• АО «Российский аукционный дом»;
• АО «ТЭК-Торг»;
• АО «Электронные торговые системы»;
• АО «Сбербанк — Автоматизированная система торгов»;
• ООО «РТС-Тендер»;
• ООО «Электронная торговая площадка ГПБ».

Закон не устанавливает ограничений к виду поставщиков. Ими могут быть юридические лица и индивидуальные предприниматели, самозанятые и физлица. Ко всем субъектам предъявляются единые требования. Могут иметься и дополнительные критерии — универсальная предварительная квалификация участников и их отсутствие в реестре недобросовестных поставщиков (РНП).

1. Соответствие требованиям

Требования могут касаться лицензий, аккредитаций, членства в саморегулируемых организациях.

2. Отсутствие банкротства

Участник тендера — юридическое лицо — не должно находиться в процессе ликвидации. Условие участия — отсутствие решения арбитражного суда о признании юридического лица или ИП банкротом.

3. Отсутствие задолженностей

У участника тендера не должно быть недоимок по налогам или иным обязательным платежам в бюджет РФ свыше 25% от балансовой стоимости всех его активов.

4. Отсутствие судимости и штрафов

У физических лиц, руководителя и главбуха не должно быть судимостей, связанных с экономическими преступлениями (ст. 289, 290, 291, 291.1 УК РФ). У юридических лиц не должно иметься штрафов за взятки на протяжении двух лет перед подачей заявки на участие в тендере.

5. Другие условия

Также к участникам может предъявляться ряд более узких требований, касающихся особенностей объекта тендера или его участников:

• при покупке прав на предмет интеллектуальной деятельности поставщик должен обладать правами на него;
• должностные лица от заказчика не должны быть родственниками участников торгов;
• участник не должен представлять офшорную компанию или быть иноагентом.

Чтобы принять участие в тендере, одного желания недостаточно. Придется последовательно пройти несколько этапов, каждый из которых требует от участника знания тех или иных правил, законов, компьютерных технологий. Пошаговая инструкция, приведенная ниже, пригодится индивидуальным предпринимателям, ООО, самозанятым.

Оформите КЭП

Квалифицированная электронная подпись (КЭП) — аналог обычной (письменной) подписи и альтернативный способ подтверждения электронных торгов. Ставят ее, находясь за компьютером. Ее наличие — обязательное условие участия в торгах. Получить КЭП можно в удостоверяющих центрах. Их адреса расположены на официальных сайтах профильных ведомств.

Зарегистрируйтесь

После получения КЭП можно приступать к регистрации на ЭТП, государственной или коммерческой. Здесь находят информацию о торгах и подают заявки. В личном кабинете вводят сведения о себе или компании, указывают реквизиты.

Внесите комиссию

«Комиссионные» вносят исполнители, решившие принять участие в конкурсе. Суммы варьируются в широком диапазоне и зависят от условий конкретного тендера. Комиссия здесь несгораемая — после заключения и исполнения контракта деньги возвращаются на счет поставщика. Денежное обеспечение позволяет застраховаться от недобросовестного исполнения контракта, а также способствует более серьезному подходу к торгам со стороны всех участников.

Откройте спецсчет

Этот этап выполняют, если он указан в условиях тендера. Чтобы проводить сделки, участникам тендера требуется спецсчет в банке. Его используют, чтобы оплачивать участие в тендере и исполнять условия договора.

Выберите тендер

На площадке выбирают подходящий тендер. Для поиска можно использовать самые разные фильтры — по теме, региону, сумме контракта и т. д. Перебирая варианты, потенциальные участники знакомятся с условиями тендеров и конкурсной документацией. Выбор должен пасть на предложение, которое соответствует профилю и возможностям компании.

Подайте заявку на участие

Для подачи заявки загружают документы, требуемые организатором тендера и законом. Также необходимо обозначить свою цену и подтвердить свое решение нажатием кнопки. В заявке указывают сведения о компании (или ИП), ее услугах или товарах, ценах и другую информацию, которую требуется сообщить в соответствии с условиями выбранного тендера.

Участвуйте в торгах

Когда прием заявок заканчивается, начинаются торги, согласно предусмотренной процедуре, которая зависит от вида тендера. Ставки, сделанные участниками, обычно становятся видны непосредственно перед аукционом. Если тендер закрытый, ставки остаются тайной для конкурентов.

Выполняйте контракт

Если тендер выигран, нужно подписать контракт и выполнять его условия. Подписание договора осуществляется обычно в течение пяти дней. Участник, выигравший тендер, поставляет его организатору (заказчику) товар или предоставляет услугу в соответствии с прописанными договоренностями.

Выиграть тендер не так-то просто, особенно молодой, не успевшей зарекомендовать себя компании. При этом победить в тендере может любой, кто правильно подаст документы и предложит лучшие условия, но предсказать итоги торгов сложно. Однако повысить свои шансы на победу вполне реально.

1. Если у компании отсутствует репутация и/или опыт тендерных торгов, победить в аукционах с большим количеством конкурентов очень сложно даже при низком уровне выставленных цен. Новичкам рекомендуется участвовать в тендерах с суммами до миллиона рублей. Такие небольшие сделки, как правило, неинтересны крупным фирмам. В итоге шансы на победу у небольших и/или молодых компаний повышаются.

2. Ищите тендеры, в которых вы можете предложить более выгодные, чем конкуренты, условия. Чтобы узнать, какие именно предложения ценятся, просмотрите тендеры, аналогичные тем, в которых вы хотите победить. Смотрите, что предлагают участники. Это может быть, к примеру, сокращение сроков поставок, включение дополнительных опций (бонусов) и т. п.

3. Заполняя тендерную документацию, будьте внимательны. Достаточно допустить одну ошибку, чтобы организатор тендера выбрал равного конкурента. Он может быть ничем не лучше, просто не допустил ошибок в документах, а этого фактора достаточно для принятия решения не в вашу пользу.

4. Если вы не уверены в себе, воспользуйтесь услугами тендерного сопровождения. Брокеры помогут на всех этапах или на нескольких. Например, они могут подобрать подходящий вариант торгов и правильно собрать документы. Услуги тендерного брокера предлагают как компании, так и частные специалисты.

Многие компании и ИП совершенно не имеют опыта участия в тендерах. Неудивительно, что им не удается выиграть торги с первой попытки. Каждый участник имеет равные стартовые шансы на победу, но именно у новичков риск проигрыша выше, чем у опытных участников, так как они часто допускают одинаковые ошибки. Рассмотрим наиболее распространенные.

1. Несоблюдение сроков: важно вовремя подавать заявки. Заказчики могут устанавливать сроки, по которым производится прием документов. Необходимо учитывать часовой пояс, в котором организатор тендера устанавливает сроки подачи заявок. На таких нюансах, как разница во времени, часто прокалываются новички.

2. Невнимательность при подаче документов: прежде чем подавать заявку, нужно внимательно прочитать требования организатора тендера. Бывает, что заказчикам нужны какие-то дополнительные документы. Причем важно, чтобы они были действительными: к примеру, выписки из ЕГРЮЛ должны быть получены не ранее чем за полгода до их предоставления.

3. Распыление сил: многие новички пытаются одновременно участвовать сразу в нескольких тендерах. Во-первых, тендерные торги — это не казино, и надеяться, что хотя бы одна твоя «фишка» сыграет, если сделать много ставок, здесь не приходится. Во-вторых, вы можете одновременно победить в нескольких тендерах, бывает и такое. Но тогда придется исполнять все обязательства, отказаться нельзя, так как это будет считаться уклонением от контракта со всеми вытекающими из этого последствиями.

4. Техническая неподготовленность: случается, что в процессе торгов ломается компьютер и теряются важные файлы. Необходимо заранее делать резервные копии. Также рекомендуется предварительно обновлять необходимые программы, чтобы обновление не началось во время тендерных торгов.

Эксперт Анастасия Хрусталева рассказала о нюансах тендерных закупок и путях достижения успеха.

1. Тендерное законодательство находится в стадии формирования и часто меняется, что создает для участников закупок определенные трудности. Даже если они имеют успешный опыт участия в тендерных торгах, он может оказаться не актуальным из-за внесенных в закон изменений. Предотвратить проблему помогают специальные тендерные — брокеры. Крупные компании имеют таких специалистов в штате, а более мелким рекомендуется прибегать к аутсорсингу. Минус такого решения — дополнительные затраты при отсутствии гарантий. Наличие брокера лишь повышает шансы на победу.

2. Если предприятие представляет собой субъект малого предпринимательства (СМП) или социально ориентированную некоммерческую организацию (СОНКО), оно имеет больше шансов, чем конкуренты, благодаря закону № 44-ФЗ. Он обязывает заказчиков 25% всех товаров/услуг (за год) приобретать у вышеуказанных поставщиков. Таким образом, СМП и СОНКО конкурируют между собой в пределах обозначенного объема торговых процедур.

3. При проведении закрытых закупок (конкурсов и аукционов, электронных или других) в открытом доступе информация не публикуется, а приглашение принять участие в них направляется адресно тем участникам, которые соответствуют требованиям заказчика. Для проведения закрытых закупочных процедур используют специализированные электронные площадки.

Тендерная система создавалась с целью прозрачности закупок и предотвращения коррупции. Насколько успешно она справляется с поставленными задачами, говорить еще рано. В любом случае, ввязавшись в тендерную борьбу, стоит досконально изучить профильные законы и порядок процедуры, а также усвоить ряд основополагающих вещей.

1. Участвуя в тендерах, компании и ИП часто находят постоянных клиентов, пополняют свое портфолио, которое впоследствии помогает им выигрывать торги.

2. Важно следовать всем указаниям и условиям, выдвинутым организатором торгов. Любое нарушение и отклонение от задания может спровоцировать дисквалификацию.

3. Чтобы победить в тендере, нужно учитывать его особенности и выбирать соответствующую условиям тактику. Так, на аукционах и запросах котировок ставка может сыграть при установке низкой цены. На конкурсах же ставить нужно на условия сделки — у кого они лучше, у того и больше шансов на победу.

2. Относиться к исполнению тендерных контрактов нужно предельно серьезно. Неисполнение обязательств грозит включением в Реестр недобросовестных поставщиков, после чего компания не сможет принимать участие в торгах на протяжении двух лет. Кроме того, нарушитель не получит назад денежное обеспечение участия и обзаведется плохой репутацией у заинтересованных лиц

1. Федеральный закон от 05.04.2013 года № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».

2. Федеральный закон от 18.07.2011 года № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц».

3. «Перечень операторов электронных площадок» на официальном сайте Единой информационной системы в сфере закупок.

4. «Перечень аккредитованных удостоверяющих центров на 17.08.2024», сайт Министерства цифрового развития, связи и массовых коммуникаций Российской Федерации.

Автор: Марина Саламаха

Эксперт: Анастасия Хрусталева, вице-президент инвестиционной компании Fontvielle