Маржинальность: зачем ее считать, чем отличается от маржи и наценки

Это показатель, с помощью которого можно узнать долю дохода в выручке организации. Например, выяснить, сколько копеек принес каждый рубль выручки. Если маржинальность составила 10%, это значит, что с одного рубля компания заработала 10 копеек.

Значение маржинальности бизнеса можно рассчитать в процентах по формуле:

Маржинальность = (Выручка — Переменные расходы) / Выручка х 100%

Пример расчета

В феврале ИП Иванов Петр Иванович продал трикотажную одежду на сумму 120 тысяч рублей. Переменные расходы составили 75 тысяч рублей.

Рассчитаем маржинальность:

(120 000 — 75 000) / 120 000×100% = 38%

Хроменкова Галина Алексеевна, кандидат педагогических наук, заведующая кафедрой «Экономика и менеджмент» Смоленского филиала Финансового университета при Правительстве РФ, отметила, что маржинальность может быть отрицательной. Так бывает в случае, если расходы компании превышают доходы.

Зачастую показатель рассчитывают собственники компаний и инвесторы. Если отслеживать его в течение нескольких лет, можно оценить, насколько эффективен бизнес в течение определенного периода, проанализировать динамику и определить внутреннее и внешнее положение компании.

Маржинальность позволяет:

• оценить эффективность деятельности. Показатель демонстрирует реальную эффективность бизнеса, например, процессов производства и реализации. Чистая прибыль может уменьшаться, но маржинальность должна быть стабильной или повышаться. Это свидетельствует о том, что организация успешно развивается. Если же значение маржинальности месяц от месяца снижается, то нужно понять, что работает не так;
• определить необходимость корректировки расходов. Например, в ноябре и декабре маржинальность компании по продаже одежды составляла 50%, а в январе снизилась до 45%. Это говорит об увеличении переменных расходов. Значит маржинальность сокращается из-за роста закупочных цен, что приводит к увеличению себестоимости продукции;
• выявить положение компании среди конкурентов. Показатель маржи может быть одинаковым у нескольких организаций, но при этом их эффективность может быть разной. Например, у двух компаний одинаковая маржа — 900 тысяч рублей. Первая организация оказала услуг на 1,5 млн рублей, а вторая — на 1,7 млн рублей. Маржинальность первой компании выше. Кроме того, она располагает большими ресурсами, поэтому у нее больше перспектив в отличие от конкурентов. Она может провести рекламные акции, снизить цены, чтобы привлечь больше клиентов;
• рассчитать точку безубыточности. Маржинальность применяют при определении точки безубыточности, которая представляет собой минимальный размер выручки, позволяющий компании покрыть все издержки. Показатель рассчитывают в натуральном или денежном выражении. Например, сколько товаров нужно выпустить или на какую сумму продать, чтобы покрыть затраты. После преодоления точки безубыточности каждый последующий проданный товар или оказанная услуга будут приносить прибыль.

Точку безубыточности рассчитывают по формуле:

Точка безубыточности = Постоянные расходы / Маржинальность х 100%

Пример. Компания занимается производством трикотажной одежды. Ее постоянные расходы составили 300 тысяч рублей в месяц. Маржинальность — 30%.

Рассчитаем точку безубыточности: 300 000 / 30% х 100% = 1 000 000 рублей.

Таким образом, чтобы покрыть все издержки и выйти в ноль, нужно заработать 1 000 000 рублей.

Важно определять маржинальность также и до запуска бизнеса. Чтобы рассчитать среднее значение показателя, можно провести мониторинг среди компаний на рынке. Нужно учесть, что средняя маржинальность, например, в Санкт-Петербурге будет существенно отличаться от показателя Чукотки. Кроме того, на этапе запуска бизнеса следует учитывать не только маржинальность, но и составлять полный бизнес-план.

Маржинальность, маржа и наценка — важные показатели, характеризующие эффективность предпринимательской деятельности. Маржинальность считают самым наглядным из них. Оценивать ее лучше в динамике, например, регулярно раз в месяц.

Маржа — это разница между переменными затратами и ценой, по которой товар реализуют. Такие затраты включают все расходы, понесенные на выпуск, а именно: приобретение сырья и упаковки, транспортировку продукции, жилищно-коммунальные услуги, а также заработную плату работников. Маржа показывает, сколько денег заработала компания от продажи товаров или услуг.

Чтобы рассчитать показатель в рублях, используют следующую формулу:

Маржа = Выручка — Переменные расходы

С маржой часто путают наценку, но это — два разных показателя. Наценка — это коэффициент надбавки к себестоимости, который необходим для получения прибыли.

Показатель считают по формуле:

Наценка = (Маржа / Общая себестоимость) х 100%

Показатель не имеет ограничений, продавец вправе поставить любую величину в зависимости от понесенных издержек и популярности товара на рынке — это может быть и 100%, и 1000%. Маржинальность, наоборот, имеет верхнее значение и не может превышать 100%.

Стоит отметить, что наценка не привязана к себестоимости товара, а лишь показывает, сколько предприниматель может заработать от продажи товаров или услуг. Она не считается гарантией получения этих денег, а выполняет функцию добавочной стоимости к товару. Маржинальность же отражает эффективность работы внутренних процессов организации.

Пример. Предприниматель потратил на производство одежды 200 рублей, а продал на 2 000 рублей.

Рассчитаем маржу: 2 000 — 200 = 1 800 рублей.

Рассчитаем наценку: 1 800 / 200×100% = 900%.

Если маржинальность растет, предпринимательская деятельность успешно развивается, продажи организованы эффективно. Если показатель находится в рамках запланированного, то процессы функционируют в штатном режиме. Товары могут быть низкомаржинальными, среднемаржинальными и высокомаржинальными.

Ювелирные украшения, услуги ведущих, одежду от известных брендов относят к высокомаржинальным товарам. Обычно такие покупки делают к конкретному празднику или несколько раз в сезон. В этой сфере невысокая конкуренция, поэтому наценка может достигать 300% и более, а показатель маржинальности составляет от 50%.

К среднемаржинальным товарам относят продукцию второй необходимости, а именно: мебель, строительные материалы, электронику, бытовую технику и услуги ремонта. Здесь отмечают высокую конкуренцию, потому что такие товары служат продолжительное время. Для них устанавливают наценку выше.

Бытовая химия, средства гигиены, парикмахерские услуги входят в число низкомаржинальных. В этой нише отмечают высокую конкуренцию. Большую наценку на них не делают, потому что тогда клиенты выберут более дешевые товары конкурентов. Показатель маржинальности у такой продукции — до 30%.

Приведем некоторые усредненные показатели маржинальности отраслей:

• торговля — 30%;
• строительство, производство, сфера услуг — 18%;
• торговля на бирже — 6%;
• банковские услуги — 6%.

Галина Хроменкова дала пояснение в отношении маржинальности товаров.

«Нет единого мнения о том, какую маржинальность считать высокой, а какую низкой. Часть экономистов считают низкой маржинальность на уровне 10%, а некоторые — на уровне 20−30%. За одним видом товаров или услуг не закрепляют единую норму маржинальности, потому что показатель зависит от конкурентной среды, спроса, платежеспособности целевой аудитории и расходов на производство. Нередко даже в одной рыночной нише маржинальность может быть разной, например, на один товар — 20%, а на другой — 40%», — резюмировала эксперт.

Галина Хроменкова считает, что для оценки эффективности деятельности предприятия нужно ориентироваться не на средние показатели, а на показатели конкурентов с учетом объемов продаж.

Если маржинальность с каждым месяцем снижается — это неблагоприятный признак. Он означает, что нужно определить, где компания теряет деньги и какие бизнес-процессы работают неэффективно:

• увеличились закупочные цены на сырье;
• выросли расходы на доставку;
• неправильно построена система мотивации, менеджер получает завышенную оплату.

Если маржинальность бизнеса снижается, нужно постараться снизить расходы и увеличить общую выручку. Для этого необходимо выполнить следующие действия.

1. Регулярно контролировать маржинальность. Следует каждый месяц считать и оценивать показатель и при необходимости проводить подробный анализ. Если он снижается, нужно устранить причину этого. Если маржинальность растет, необходимо определить факторы роста и усилить их влияние.

2. Закупать товары и сырье со скидкой. При закупке продукции нужно уменьшить издержки на покупку сырья и материалов. Например, можно закупиться оптом с существенной скидкой и, таким образом, сократить себестоимость. Это приведет к росту маржинальности.

3. Уменьшить транспортные издержки. Логистика считается существенной статьей расходов. Чтобы сократить транспортные расходы, нужно проанализировать способы или маршруты доставки, найти поставщиков поближе, а также проработать иные варианты оптимизации.

4. Совершенствовать систему мотивации работников. Зарплата сотрудников считается переменными расходами. Например, если на предприятии сдельная оплата труда, можно доплачивать не за количество встреч с заказчиками, а за объем заключенных договоров.

5. Увеличить выручку. Для этого можно воспользоваться разными способами: повысить цены, увеличить привлекательность товаров, провести розыгрыши, акции и иные рекламные кампании, а также расширить географию продаж.

Значение показателя может меняться под влиянием разных факторов. Собственник бизнеса и инвестор должны отслеживать и контролировать динамику маржинальности. При этом нужно учитывать следующее.

1. Изменение себестоимости товара или услуги. Если расходы на сырье, зарплату и другие издержки существенно увеличиваются, это отражается на марже. Рост инфляции, изменения в налоговой политике отражаются на себестоимости.

2. Ценообразование. Установление цен без учета спроса и предложения на рынке может неблагоприятно отразиться на маржинальности.

3. Улучшение бизнес-процессов. Совершенствование производства, внедрение инноваций, автоматизация и цифровизация позволяют сократить расходы и повысить маржинальность.

4. Оптимизация складских запасов. Рациональное управление запасами поможет снизить издержки на хранение.

5. Анализ финансовых показателей. Необходимо отслеживать динамику важных показателей, чтобы вовремя выявлять негативные тенденции. Использование современного ПО позволяет проводить более точный финансовый анализ и прогнозирование. Обычно используют Google таблицы и Excel, шаблоны в «1С» и других сервисах. Чтобы принимать эффективные управленческие решения, сведения нужно уметь правильно анализировать.

Галина Хроменкова отметила, что следует рассчитывать маржинальность ежемесячно по компании в целом, а также по отдельным направлениям. Это поможет контролировать бизнес-процессы, оценивать результаты продаж, ассортимент и планировать дальнейшую деятельность.

Подведем итоги и отметим основные моменты, которые нужно знать о маржинальности.

1. Маржинальность — это показатель, отражающий долю дохода в выручке организации.

2. Маржинальность рассчитывается как отношение маржи к выручке и демонстрирует, сколько прибыли содержит каждый заработанный рубль. Она не может быть более 100%.

3. Маржинальность, маржа и наценка — важные показатели, характеризующие эффективность бизнеса. Маржа — это разница между выручкой и переменными расходами. Наценку часто путают с маржой, но это два разных показателя. Наценка — это коэффициент надбавки к продажной стоимости. Ее рассчитывают как отношение маржи к общей себестоимости. Она показывает, какой процент бизнес добавляет к себестоимости продукции. Значение может быть и 200%, и 1000%.

4. Маржинальность нужно отслеживать в динамике.

5. Важно рассчитывать маржинальность перед открытием бизнеса, чтобы верно определить точку безубыточности. Действующим компаниям показатель демонстрирует состояние бизнеса и необходимость корректировки издержек, чтобы не уйти в минус.

6. Если маржинальность месяц от месяца снижается, это неблагоприятный признак. Необходимо определить, какие бизнес-процессы работают неэффективно.

1. Прокопенко, Я. Ю., статья «Оценка потенциальной маржинальности жилищных инвестиций в российских городах», Избранные доклады 69-й Университетской научно-технической конференции студентов и молодых ученых, Томский государственный архитектурно-строительный университет, 2023 год.

2. Гурин, К. К., Катаргин В. Н., Глушкова Е. А., статья «Методика оценки маржинальности услуг автомобильного сервиса», журнал «Экономика и предпринимательство», 2020 год.

3. Томашев В. П., Орешкина Н. С., статья «Применение ABC-метода управления затратами на производственных предприятиях», сайт электронного научно-практического журнала «Современные научные исследования и инновации», 2017 год.

4. Абдукаримов И. Т., статья «Точка безубыточности и маржа безопасности, методика их оценки, роль и значение при планировании прибыли», сборник статей «Социально-экономические явления и процессы», 2013 год.

5. Наумова В. Г., статья «Учет торговой наценки в розничной торговле», сайт журнала «Экономика и социум», 2016 год.

Эксперт: Галина Хроменкова, кандидат педагогических наук, заведующая кафедрой «Экономика и менеджмент» Смоленского филиала Финансового университета при Правительстве РФ