Лид-магнит: приманка для клиентов

Наверное, каждый хоть раз сталкивался в интернете с бесплатным бонусом, получить который можно в обмен на номер телефона или электронную почту. Так работает лид-магнит, позволяющий предпринимателю собрать контактные данные людей, которые могут заинтересоваться его товаром или услугами.

Лидом в маркетинге называют потенциального клиента. Следовательно, такой инструмент как лид-магнит — средство побуждения пользователя к приобретению товара или услуги. Главное для бизнеса — добиться конечного результата, то есть заключения сделки и повышения продаж. В интернете гораздо больше возможностей для приманки покупателей, чем в офлайне, поэтому лид-магнит все чаще выходит в глобальную сеть.

Если человека привлек бесплатный пробник, то скорее всего он заинтересуется и покупкой товара. Всевозможные баннеры, предлагающие обучение без оплаты после заполнения заявки с обратной связью, опросы с обязательным внесением номера телефона, открывающие доступ к интересным сайтам, различные розыгрыши, где нужно указать данные о себе взамен на скидку, — все это примеры лид-магнита. Он позволяет бизнесу найти покупателей своих товаров или услуг среди тех, кто «клюнул» на приманку.

«Лид-магнит — очень интересный инструмент, цель которого — создание или формирование базы клиентов. Это то, что мы бесплатно предлагаем посетителю в обмен на его контактные данные. Такой маркетинговый ход позволяет привлечь целевую аудиторию, то есть тех, кого наше предложение заинтересовало», — рассказала Светлана Стерхова, кандидат экономических наук, доцент кафедры управления инновационными проектами и цифровой трансформацией факультета Высшей школы корпоративного управления Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ (РАНХиГС).

В результате такого маркетингового хода менеджеры получают большую клиентскую базу. У них есть список потенциальных покупателей, с которыми можно работать, чтобы подтолкнуть их к заключению сделки. Имея контакты людей, можно организовать для них персональные рассылки, обзвон или таргетированную рекламу. Перечислим основные задачи лид-магнита.

1. Прогрев целевой аудитории.

2. Представление своего бренда через пробник.

3. Формирование доверительных отношений, располагающих клиента к компании. Предоставленный бесплатный материал покажет профессионализм и повысит рейтинг бизнеса в глазах потенциальных покупателей.

4. Вовлечение клиентов в воронку продаж.

Главное в успешных продажах — ненавязчиво познакомить потенциального покупателя со своим продуктом или услугой. Клиенту будет казаться, что он сам нашел нужную для себя вещь или полезную информацию. Человек более охотно пойдет на совершение сделки, если будет осознавать, что ему повезло выиграть «счастливый билет»: скидку, бонус или другие приятные мелочи. Перечислим основные виды лид-магнитов, показавшие высокую эффективность.

1. Чек-лист

Это один из самых популярных видов лид-магнита. Он удобен тем, что содержит перечень действий для получения наилучшего результата. Это своего рода контрольный список, в котором указано, как сложить вещи, чтобы не забыть перед поездкой, собрать продукты в дорогу, подготовить ребенка к школе или оформить пост, чтобы его читали. Такие чек-листы, как «Пять шагов для снижения межремонтного периода» или «Три важных момента для ухода за кожей» всегда привлекут внимание пользователей сети. Их эффективность заключается в простых советах и легкости исполнения.

2. Гайд

Это короткий справочный текст, в котором все действия расписаны по пунктам. В отличие от чек-листа, который представляет собой обычную напоминалку, гайд — это пошаговая инструкция, которую необходимо выполнять последовательно, не отклоняясь от рекомендаций. Простые примеры гайда:

• инструкция по сборке мебели;
• рецепт приготовления пирога;
• руководство по мелированию волос.

3. Шпаргалка

Напоминает чек-лист, но ее отличие в том, что любую сложную информацию специалисты переводят с помощью инфографики или ярких рисунков на понятный для человека язык. Шпаргалка всегда внешне привлекательна. Такую подсказку удобно сохранить, распечатать и, например, повесить на холодильник.

4. Скидки

Человеку поступает предложение зарегистрироваться на конкретном сайте или в приложении, а взамен он получает скидку на товар или бесплатную доставку. Это очень удобный вариант, так как заставит клиента вернуться на сайт, если его что-то заинтересовало.

«Могу привести пример, как кирпичный завод повысил продажи кирпича в зимний период, когда спрос минимален. Кроме скидки в 20%, они еще объявили о бесплатной доставке — это стало серьезным шагом в росте продаж», — дополнила Светлана Стерхова.

5. Тесты

Ответив на вопросы теста, человек в обмен получает небольшой бонус: банковскую карту, скидку на посещение салона красоты или пробный урок для парикмахера. Важно, чтобы контактные данные пользователь ввел в конце теста, когда он уже потратил время на его прохождение.

6. Вебинар

Обучающее занятие, которое проводят онлайн. Слушателю нужно только подключиться к видеоматериалу по ссылке, которую размещает предприниматель в сети. Как правило, участники могут задавать вопросы в чате и получать на них ответы ведущего. Большой популярностью вебинары пользуются в бизнес-обучении.

«Например, компания занимается поставкой систем видеонаблюдения и проводит бесплатные вебинары для монтажников, которые потом занимаются установкой систем. Во время занятия им рассказывают о преимуществах систем видеонаблюдения. А тем, кто правильно ответил на вопросы, дарят видеокамеры, видеосистемы. Таким образом компания убивает двух зайцев сразу: информирует потенциальных клиентов о своих преимуществах и “разогревает” аудиторию, которая получает подарки и оставляет взамен свои контактные данные», — отметила Светлана Стерхова.

7. Кейсы

Они работают как для бизнеса, так и для конечных потребителей, когда эксперты собирают людей и рассказывают им, как решить ту или иную проблему. Главное, чтобы это было полезно для клиента, — только тогда это может служить лид-магнитом, то есть привлечет человека, и он оставит свои контактные данные, на которые потом можно прислать интересные предложения.

8. Бесплатный урок

Он дает пользователю общее представление о предмете, который его интересует. Например, человек хочет получить знания о контекстной рекламе или установке программы. Во время пробного занятия он не научится это делать. Цель бесплатного урока другая — заинтересовать, показать уровень профессионализма преподавателя и подтолкнуть к прохождению полного курса, а для этого нужно будет заплатить. В наше время очень востребованы занятия по медитации, медицине, психологии.

9. Полезная рассылка

Она приходит на почту пользователей или появляется в социальных сетях, предлагая им первыми получить важную информацию от компании, чтобы быть в курсе новинок, акций и различных скидок.

10. Бесплатный пробник

Всего лишь заполнив анкету, человек может получить пробник дорогих духов или хорошего крема для лица. А предприниматели берут его на заметку и предлагают ему косметику своих брендов. В качестве пробника могут предложить неделю бесплатных занятий фитнесом или посещение языковой школы.

«Приемы лид-магнита используют некоторые разработчики компьютерных программ. Они предлагают пользователям бесплатные версии в течение определенного времени, например, недели. Человек может ознакомиться с продуктом, увидеть его плюсы, а потом уже приобрести платную версию программного обеспечения», — рассказала Светлана Стерхова.

11. Квиз

Это вариант игровой формы лид-магнита. Человек участвует в викторине, выбирает правильные ответы и в конце его ждет бонус: корм для домашнего питомца, шампунь для волос или электронная книга. Подбор подарков происходит не автоматически, пользователю дают именно то, в чем он заинтересован. А плата за это — личные данные.

Лид-магнит не зря носит такое название. Его задача — как магнитом притягивать покупателей в воронки продаж. Чтобы такой маркетинговый ход оказался эффективным, он должен соответствовать определенным правилам. Расскажем, как создать лид-магнит.

1. Выберите аудиторию

Изучите ее потребности и интересы. Лид-магнит должен быть встроен в воронку продаж.

2. Определитесь с видом лид-магнита

Удачный лид-магнит выглядит простым и ясным для восприятия. Основные его черты:

• краткость;
• лаконичность;
• емкость;
• красочность.

3. Наполните полезным контентом

Лид-магнит должен быть интересен вашей целевой аудитории. Темы, далекие от потребителя, не привлекут внимания.

4. Сформулируйте заголовок

Важно сделать это правильно. Лид-магнит с названием «Как за семь дней избавиться от спондилеза» вряд ли покажется кому-то интересным, а вот фраза «Как за семь дней избавиться от болей в спине» найдет отклик у большинства офисных работников, проводящих целые дни за компьютером. Не стоит использовать узкопрофессиональные, непонятные большинству людей термины.

5. Придерживаетесь конкретики

Не стоит давать обещания быстрого дохода свыше миллиона рублей в месяц, вряд ли кто-нибудь поверит, что такое возможно. А вот лид-магнит, который объясняет, как добиться заработной платы в 1000 долларов, покажется более привлекательным для клиента.

6. Подтолкните клиента к действию

Не надо усложнять, вполне можно обойтись глаголом и существительным. Используйте слова «скачайте», «узнайте», «посмотрите», «получите» и названия подарков: «скидка», «видеоурок», «билет», «книга», «пробник».

7. Пообещайте бонусы

Бонусы за пройденные квесты, тесты, другие виды лид-магнита клиент должен получить сразу, тогда у него появится уверенность, что и в дальнейшем его не обманут.

8. Проверьте грамотность текста

Соблюдайте элементарную грамотность при написании текстов. Клиента оттолкнут отсутствие знаков препинания, ошибки в заголовке, неправильно построенная фраза.

9. Обучая, развлекайте

Если есть возможность не только научить человека чему-то полезному, но сделать это легко, в игровой форме, обязательно используйте ее.

10. Отслеживайте количество лидов и их конверсию

Речь идет о проценте посетителей, оставивших заявку на приобретение товара или услуги после взаимодействия с лид-магнитом.

Хороший вариант — сделать ссылку на лид-магнит в статье на сайте, особенно если тема материала совпадает с опросом или вебинаром, на который попадет человек. Если портал имеет хороший трафик, то лид-магнит обязательно притянет потенциальных покупателей. Если с посещаемостью дела обстоят не столь хорошо, можно создать отдельный баннер в меню сайта, в футере — самой нижней его части или в хедере — шапке страницы.

Удачный вариант — сделать лид-магнит в виде всплывающего окна. Его можно разместить и на лендинге. В отличие от обычного сайта, который рассчитан на разные группы покупателей, посадочную страницу делают под конкретное предложение. Например, спецпроект Яндекс Маркета «Женское дело» или лендинг о конференциях и контент-маркетинге.

Основная задача предпринимателя, размещающего в интернете бесплатные бонусы, — не просто собрать контактные данные потенциальных покупателей, а продать свой товар.

«Самый главный момент — лид-магнит должен подходить вашей целевой аудитории, создаваться под конкретного клиента. Если это для всех, то это ни о чем. Это будет провал, полное непопадание в решение проблем потенциальных заказчиков», — считает эксперт.

Эффективный лид-магнит должен соответствовать определенным требованиям, перечислим их.

1. Отвечать на страхи, запросы, потребности аудитории. Если речь идет об одиноких женщинах, значит, им нужно дать чек-лист о поиске партнера, если о безработном, — предложить план по быстрому поиску высокодоходного места. Молодым родителям будут полезны советы о воспитании малыша.

2. Бесплатные «печеньки» должны быть обязательно связаны с приобретением платного товара. Заинтересовавшись пробным уроком или одним вебинаром, клиент должен продвинуться дальше по воронке продаж и приобрести весь курс за деньги.

3. Эффективный лид-магнит привлекает пользователя интернета броским заголовком, отличается нескучным дизайном и не требует много времени на прохождение тестов или опросов. Если заставить человека дольше нескольких минут отвечать на вопросы, ему станет неинтересно, и он перейдет на другой сайт.

4. Если автоматизировать сайт с помощью робота, он сможет удерживать потенциального покупателя дольше, предлагая скидки критически настроенному человеку или показывая интересные предложения.

Чтобы создать лид-магнит, надо пройти несколько этапов, считает Светлана Стерхова. В первую очередь нужно определить свою целевую аудиторию. Это могут быть мамы в декрете, бизнес-леди, любители горных лыж или йоги. Каждый потенциальный покупатель важен для фирмы, поскольку может принести деньги.

Чтобы предложить людям то, что их действительно интересует, нужно понять, какие проблемы они хотели бы решить. После выделения целевой аудитории необходимо провести опрос и выяснить, в чем она нуждается. Когда удастся понять ценности людей, можно помочь им в решении того или иного вопроса, считает эксперт. Следующий этап — размещение информации на сайте, чтобы клиенты могли увидеть ее в цифровом пространстве. Если это происходит офлайн, нужно поместить бонусы на видном месте в магазине.

«Лид-магнит параллельно решает дополнительные задачи. Например, мы меньше тратим на рекламу, получаем только целевую группу, потому что он приводит теплую аудиторию. К тому же мы можем продемонстрировать свою экспертность, показать, насколько мы профессиональны в своей сфере. И у клиента создается впечатление, что раз на таком высоком уровне дается бесплатный материал, то платный контент будет на порядок выше», — заключила Светлана Стерхова.

Лид-магнит — хороший способ продвижения своего товара с минимальными затратами на рекламу. Чтобы этот маркетинговый ход был эффективным, нужно следовать основным правилам создания уникального продукта.

1. Необходимо определиться с аудиторией и создавать лид-магнит в расчете на ее желания и потребности.

2. После обмена бесплатного подарка на контактные данные клиент должен заинтересоваться товаром и совершить покупку.

3. Лид-магнит должен привлекать эффектным заголовком, содержать действительно полезную информацию и иметь красивый дизайн.

4. Размещать лид-магнит надо в верхней или в нижней части сайта в случае большой его посещаемости или на всплывающем окне и отдельном баннере, если на страницу заходит не так много пользователей.

5. После прохождения теста или ответов на вопросы клиент должен моментально получить обещанный подарок.

1. С. А. Стерхова «Инновационный продукт. Инструменты маркетинга». Издательство «Дело», 2013 год.

2. И. Г. Альтшулер «Стратегия и маркетинг. Две стороны одной медали, или Просто о сложном». Москва, издательство «Дело», 2010 год.

3. Жан-Жак Ламбен «Менеджмент, ориентированный на рынок». Издательство «Питер», 2005 год.

Автор: Виктория Передерий

Эксперт: Светлана Стерхова, кандидат экономических наук, доцент кафедры управления инновационными проектами и цифровой трансформацией факультета Высшей школы корпоративного управления Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ (РАНХиГС)