Дропшиппинг: на что обратить внимание на старте

В переводе с английского Dropshipping означает «прямая поставка». В отличие от классического ритейла, в этой бизнес-модели продавцу не нужно закупать товар, хранить его, отгружать и доставлять покупателю. Для старта достаточно создать свой интернет-магазин, выбрать поставщиков и привлечь клиентов. После получения и обработки заказа информация отправляется производителю вместе с оплатой товара. В кармане дропшиппера остается доход от наценки или оговоренная комиссия от поставщика.

«Дропшиппинг, появившийся около ста лет назад, в наши дни становится все более популярным на волне развития электронной коммерции и считается альтернативой классической продаже товаров. Этот способ заработка подразумевает работу торгового посредника напрямую с производителем, минуя хранение и формирование запасов».

В отличие от маркетплейса, где на одной площадке собраны производители, в дропшиппинге продавец сам находит поставщиков и размещает товары на своей платформе. Организация работы разбита на следующие этапы:

• выбор ниши;
• поиск поставщика;
• подготовка и оформление документов;
• создание интернет-магазина;
• раскрутка и продвижение сайта с целью привлечения клиентов;
• продажа товара;
• отправка данных о заказе поставщику;
• поддержка клиентов.

Для успеха в этом деле важно вложиться творчески в оформление сайта и наладить технически систему оплаты. Все дропшиппинг-магазины работают только по предоплате.

Для начала нужно выбрать способ посредничества между поставщиком и покупателем. Выбор зависит от личных навыков человека и объема ресурсов, которые он готов вложить.

Для поставщиков работа с дропшипперами выгодна, поскольку уменьшает издержки на рекламу и расширяет присутствие бренда на рынке.

«При выстраивании этой бизнес-модели дропшиппер может брать на себя дополнительные объемы продаж, став в некотором смысле представителем производителя. Поставщик может получать информацию об изменении покупательских предпочтений в режиме реального времени, без дополнительных вложений контролировать динамику спроса и выявлять тренды», — рассказал Дмитрий Соболев, старший преподаватель кафедры предпринимательства и логистики РЭУ им. Г. В. Плеханова.

Какие же плюсы получает сам дропшиппер?

1. Небольшие расходы на старт бизнеса

Чтобы начать бизнес, не нужно закупать товар, вкладываться в производство или арендовать склады, можно обойтись без офиса и наемных сотрудников. Даже если бизнес не сложится, потери будут минимальны.

2. Гибкость решений

При выборе постоянных поставщиков дропшипперы могут тестировать различные товары и ниши без закупки больших партий, а также оценивать качество коммуникации как с поставщиками, так и с покупателями. Продавцу предоставляется полная свобода в ценообразовании.

3. Расширение ассортимента

Ассортименту нет предела — границы определяет сам продавец. Он убирает неходовые позиции, оставляет востребованные товары и экспериментирует с добавлением новых.

4. Легкость масштабирования

Одно из главных преимуществ модели дропшиппинга — количественный рост заказов без потери качества обслуживания и увеличения затрат.

5. Возможность удаленки

Вести бизнес можно из любой точки земного шара, где есть интернет.

Если для поставщиков основным минусом считается контроль за минимально рекомендуемыми ценами, чтобы не допустить демпинга, для дропшиппера таких минусов больше.

1. Высокая конкуренция

Большое количество продавцов в популярных нишах приводит к снижению маржи. Решением проблемы может стать переход в другие ниши, что приводит к новым затратам на маркетинг.

2. Отсутствие товара в руках

Зачастую приходится полагаться только на фото и описание продукции от поставщика. Порой информации недостаточно, чтобы разобраться в свойствах и качестве товара, что осложняет его продвижение. И если с одним товаром можно заказать пробный экземпляр, то с большим количеством позиций сделать это без высоких затрат сложно.

3. Репутационные риски

Поставщик может отправить товар с браком или не тот, упаковка может быть повреждена. На складе производителя может не оказаться уже проданной продукции, возникают задержки с доставкой. При этом весь негатив достается дропшипперу, который не может контролировать ни качество, ни отправку, ни остатки на складе.

4. Зависимость от поставщика

При выборе поставщика важно не ошибиться и учесть все нюансы при заключении договора. Одна из главных проблем — интеграция систем работы производителя и дропшиппера, а также координация бизнес-процессов.

5. Невысокий доход на старте

Пока нарабатывается клиентская база и расширяется ассортимент для обеспечения высокого оборота продукции, не стоит рассчитывать на большую прибыль.

Прежде чем начинать бизнес по модели дропшиппинга, надо трезво оценить собственные силы, знания и навыки. На первый взгляд кажется, что стартовать просто — найди поставщика, сделай сайт и получай комиссию с заказов. В реальности необходимы еще и переговорные навыки, и знания в интернет-маркетинге. Наполнение сайта товарами, его продвижение для привлечения клиентов, настройка процесса продаж и передачи данных о заказе поставщику — это тоже придется делать самостоятельно, чтобы сократить издержки.

Главная задача на старте — найти поставщика, готового работать по схеме дропшиппинга. Основатель компании Topseller Андрей Колесников считает, что это основная сложность для предпринимателей.

«Известные бренды часто не заинтересованы в перепродажах и имеют собственную систему реализации, в том числе на онлайн-витринах, поэтому по модели дропшиппинга в основном работают непопулярные на рынке производители и оптовики, у которых отпускная цена уже выше себестоимости с учетом их наценки», — пояснил Андрей Колесников.

По мнению Дмитрия Соболева, на старте необходимо выстроить стратегию работы для успешного развития дропшиппинга:

• провести маркетинговое исследование для выявления предпочтений покупателей и трендов;
• определить поставщиков;
• заключить с ними договоры;
• сформировать ассортиментную линейку реализуемой продукции.

Если возможные сложности не перевесили плюсов дропшиппинга, а решимость двигаться в этом направлении осталась, пройдемся пошагово от старта к успеху.

1. Выбор ниши

Важно найти золотую середину между потенциалом ниши и собственными интересами. Для этого, кроме внутреннего убеждения, можно воспользоваться сервисом Google Trends. Это поможет определить популярные тренды. Можно изучить статистику поисковых запросов и топ востребованных товаров на действующих торговых площадках. После просеивания информации через призму своих интересов получите подходящую нишу.

2. Изучение конкуренции

Лучше всего задать поиск нужных товаров и изучить первые десять сайтов. Если это крупные популярные порталы, лучше отнестись с осторожностью — можно не выдержать конкуренции. Если на выбранные товары мало предложений, а представлены они небольшими площадками, ниша оптимальна для старта.

3. Создание интернет-магазина

Вариантов два. Бесплатный и простой в реализации — на платформе социальной сети. В этом случае есть ограничения по продвижению и низкий функционал. Второй вариант — полноценный и полностью подконтрольный сайт на собственном домене и хостинге. Это дает неограниченные возможности по продвижению и оптимизации, при этом сокращается трафик из соцсетей. Оптимально — создать и сайт, и страницы в социальных сетях.

4. Поиск поставщика

От этого шага зависит успех бизнеса. Найти поставщика с качественным и недорогим товаром с низким уровнем конкуренции — большая удача. Поиск лучше задавать так: название/ тип/ категория товара + опт/ производитель/ производство. Параллельно можно искать поставщиков на маркетплейсе, а также через доски объявлений — «Авито», «Юла».

5. Тестирование ниши

После выбора товаров для продажи создаются подробные карточки с фото и описанием и запускается рекламная кампания с небольшим бюджетом на площадках популярных блогеров, в соцсетях или в Яндексе. По результатам принимается решение, какие позиции стоит активно продвигать, а какие пока просто оставить в каталоге интернет-магазина.

6. Регистрация ИП или ООО

Этот шаг обязателен, поскольку самозанятые не имеют права перепродавать товары.

Зарегистрировать юрлицо можно на сайте или через приложение банка вместе с открытием расчетного счета.

7. Договор с поставщиком

Перед заключением договора проверьте контрагента. Это можно сделать бесплатно на сайте налоговой через сервис «Прозрачный бизнес». Как правило, с российскими компаниями проблем не возникает. Особое внимание стоит уделить заключению договора с зарубежными поставщиками. В нем важно подробно прописать все условия и ответственность сторон.

8. Продвижение и реклама

Для обеспечения притока клиентов необходимо на старте выбрать оптимальный маркетинговый инструмент: таргетинг или контекстная реклама, SEO или продвижение в социальных сетях, на форумах, досках объявлений и т. п. Периодически нужно анализировать эффективность рекламы для оптимизации продвижения.

Доцент кафедры международной коммерции Высшей школы корпоративного управления РАНХиГС Леонид Шляпников приводит следующие алгоритм действий для начала бизнеса по схеме дропшиппинга в нише свежих овощей и фруктов.

1. Найти аутсорсинг-партнеров, предоставляющих услуги логистики, складирования, подготовки товара и пр.

2. Организовать контроль качества по стандартам заказчика.

3. Сформировать гибкую систему ценообразования в зависимости от сроков и мест поставки.

4. Анализировать себестоимость продукции в каждой контрольной точке.

Для старта этой бизнес-модели не нужно больших затрат. Основные расходы — на сайт и его продвижение. Создать простой интернет-магазин можно своими силами и оплатить только доменное имя и хостинг. Можно найти площадки для создания интернет-магазина с бесплатным доступом на 30 дней. Месяца вполне достаточно, чтобы привлечь первых клиентов.

На продвижении также можно сэкономить с помощью своих страниц в соцсетях, взаимного пиара с другими площадками, активного участия в форумах, комментариев под постами популярных блогеров.

Леонид Шляпников считает, что сам товар, его специфика определяют требования к цепочкам поставок и контрольным точкам.

«К примеру, экспортеры, которые работают со свежими фруктами и овощами, поставки ведут по схемам JIT (компиляция “точно в нужное время”). Стандартный базис — это текущая неделя со следующей неделей поставки по схеме DAP (поставка в место назначения) в совершенно различные регионы России. Торги ведутся в системах розничных сетей на онлайн-основе», — отметил эксперт.

На примере ниши товаров с ограниченным сроком хранения Леонид Шляпников обратил внимание на то, что склад играет роль накопления только в случае программных поставок, согласованных с заказчиком за 1−4 месяца.

«Это добавляет к конечной стоимости продукции на полке 7−15%, поскольку компания несет издержки на температурное хранение, упаковку и прочее. В 70% случаев фрукты и овощи поставляются именно по схеме дропшиппинга, что позволяет существенно снизить себестоимость продукции, обеспечить ее качество и в конечном итоге строить с заказчиками из России схемы win-win», — разъяснил эксперт.

«Развитие дропшиппинга происходит в контексте популяризации интернет-торговли. В России он имеет все шансы занять свои позиции и стать альтернативой маркетплейсам в отдельных сегментах рынка», — считает Дмитрий Соболев.

Дропшиппинг — интересная бизнес-модель для начинающих предпринимателей, не готовых нести большие расходы. Для старта достаточно выбрать товарную нишу, договориться с поставщиком, зарегистрировать ИП или ООО и создать интернет-магазин или страничку в социальной сети. Пройдемся по основным ступенькам на пути к успеху.

1. Доходность дропшиппинга зависит от количества клиентов, востребованности и маржинальности представленных товаров.

2. Самый популярный вид дропшиппинга — перепродажа товаров. По этой схеме лучше работать с несколькими поставщиками.

3. Чтобы избежать высокой конкуренции, лучше выбирать ниши с уникальными товарами, ориентируясь на запросы клиентов. Этот путь может быть долгим, но финансово более надежным и вариативным.

4. Самое главное — найти надежного поставщика, ведь от него напрямую зависит и бизнес, и репутация дропшиппера.

5. Один из плюсов — бизнес можно вести из любой точки мира.

6. Один из минусов — не стоит ожидать большой прибыли на старте.

7. Для этой бизнес-модели важны хорошие знания интернет-маркетинга и отличные коммуникативные навыки.

1. Маркетинговое исследование «Интернет-торговля в России в 2024 году» на сайте агентства Data Insight. 2024.

2. Новость «Как проверить контрагента» на официальном сайте ФНС России. 2023.

3. Морозова О. Ю., Степченко А. С. Статья «Дропшиппинг в современных рыночных условиях» в журнале E-Scio. 2021.

4. Материал «Маркетплейс наоборот. Что мешает дропшиппингу освоиться на российском рынке» на сайте «СберПро». 2020.

Автор: Наталия Чернышова

Эксперты: Леонид Шляпников, кандидат экономических наук, доцент кафедры международной коммерции Высшей школы корпоративного управления РАНХиГС

Дмитрий Соболев, старший преподаватель кафедры предпринимательства и логистики РЭУ им. Г. В. Плеханова