ABC-анализ: что это такое и как помогает развивать бизнес

Это методика анализа ассортимента, продаж, поставок или товарных запасов путем деления их на три категории, отличающихся по своей значимости в обороте или прибыли бизнеса. Такой анализ может применяться в любой организации, он считается одним из методов рационализации.

ABC-анализ помогает выстроить маркетинговую политику и поднять показатели продаж. Он повышает эффективность планирования бюджета, позволяет находить самые прибыльные направления работы и выявлять наименее перспективные.

В основе методики лежит принцип Парето, который гласит, что 20% усилий обеспечивают 80% результата. В отношении товаров это означает, что всего ⅕ часть ассортимента делает ⅘ всего товарооборота.

Суть анализа в том, чтобы обозначить наиболее важные позиции с точки зрения вклада в общую прибыльность или товарооборот.

В процессе анализа товары делят на три группы:

• А — наиболее важные позиции, обеспечивающие до 80% всех продаж. На них обычно приходится менее 20% от общего ассортимента;
• В — позиции среднего уровня, которые дают около 15% выручки и составляют 30% ассортимента;
• С — наименее ценные товары, составляющие более половины ассортимента. На них приходится всего 5% продаж.

Методика состоит из нескольких важных этапов. Разберем подробно каждый из них на примере анализа ассортимента товаров по доли в прибыли.

1. Сбор данных

Первым шагом станет создание таблицы с информацией о товарах. В качестве критерия выберем прибыль, которую бизнес получает от продажи каждой позиции. Тогда в первом столбце будут названия товаров, а во втором — критерий анализа в денежном выражении.

Для составления таблицы подходит любой современный программный инструмент. Данные по ассортименту можно вносить в любом порядке.

2. Расчеты

Теперь нужно подсчитать долю каждого товара в общей прибыли бизнеса в процентах. Для этого соответствующий показатель делят на сумму по каждой из позиций. В современных таблицах для этого можно использовать формулу, чтобы не вносить каждую цифру вручную.

3. Сортировка

Далее нужно разделить все товары по их вкладу в прибыль компании. Это можно сделать при помощи функции «Сортировка по убыванию». Так получается наглядный рейтинговый список объектов по значению параметра.

4. Оценка влияния товара

Затем считается суммарная доля товаров в прибыли нарастающим итогом. В первой строке четвертого столбца значение будет такое же, как в первой строке третьего столбце таблицы. А дальше нужно складывать цифру по текущему товару с совокупным процентом предыдущего. То есть книги и бумага принесли 53,85% прибыли, а вместе с тетрадями — уже 76,29%. И хотя в конечном итоге получится 100%, для АВС-анализа нужны промежуточные значения.

5. Определение групп АВС

Все что в сумме дало меньше или 80% суммарной доли в прибыли можно смело относить к группе А. После достижения порога в 80% следующий товар уже относится к группе В. В нашем примере это альбомы и ручки.

Когда общая доля в прибыли перешагнет 95%, товар уже попадает в группу С. В этом случае это карандаши и краски.

6. Выводы

По итогам анализа стало понятно, какие товары приносят наибольший доход и считаются для бизнеса целевыми. Именно на них нужно сосредоточить работу — производить, закупать или продавать. Важно, чтобы они всегда были в наличии, а поставки не прекращались.

Товары из группы В тоже приносят доход, хотя и меньший. Они пригодятся для расширения ассортимента, но внимание им стоит уделять по остаточному принципу.

Товары из третьей группы почти не дают прибыли. Важно разобраться, с чем это связано. Если ситуацию нельзя изменить, стоит отказаться от них и ввести другие позиции.

Методику используют для оптимизации ресурсов и повышения эффективности в разных направлениях работы бизнеса.

В розничной торговле

ABC-анализ ассортимента компании призван выделить наиболее прибыльные продукты или услуги. Весь список товаров делят на три группы по вкладу в доходы бизнеса.

Группа А становится главным стратегическим направлением для организации — ей посвящают максимум сил и ресурсов. Группа В требует умеренного внимания, изменения подхода к продажам. На группу С можно сократить выделение ресурсов или даже отказаться от такого товара.

В складской логистике

Методика помогает оптимизировать запасы, сократить количество перемещений по складу и увеличить прибыль. Снова идет разделение:

• в группу А относят позиции, которых немного, но на них приходится большая часть средств и товарооборота;
• В — занимают среднее положение на складе и требуют меньше внимания.
• С — большая часть товаров, на которые приходится 5−10% товарооборота.

В таком случае товары группы А должны находиться максимально близко к местам отгрузки товара (чтобы оптимизировать складскую логистику). Им уделяется максимальное внимание — постоянный контроль за наличием и поставками. Тогда товары групп В и С, как менее значимые, можно расположить дальше.

В управлении запасами

ABC-анализ запасов компании классифицирует товары по степени их значимости для бизнеса. В этом случае в группу А включают позиции с высоким объемом продаж или высокой стоимостью. К группе В относятся менее важные товары, а С — товары с наименьшим влиянием на работу компании.

Группе A выделяют большую часть ресурсов при управлении запасами. Такую продукцию заказывают прежде всего, на складах всегда имеется ее запас. Если товара нет даже совсем недолго, рентабельность компании может резко снизиться. Только после группы А закупают товары из сегмента В, а позиции из последней категории приобретают при наличии свободных средств или для проектов по запуску новой продукции.

Основное отличие методик заключается в том, по каким параметрам классифицируют анализируемые объекты. Если в ABC-анализе товары разделяют по влиянию на прибыль организации, то в XYZ-анализе классификация идет по объемам продаж или востребованности. В первом случае используются исключительно финансовые показатели, тогда как при XYZ-анализе нередко применяют данные о числе заказов, поставок и т. п.

Как комбинировать оба метода

По отдельности АВС- и XYZ-анализ малоэффективны, поэтому специалисты чаще всего применяют их вместе. Это позволяет комплексно взглянуть на бизнес.

Проведение ABC/XYZ-анализа состоит из нескольких этапов:

• сбор данных;
• расчет доли каждого товара в выручке (АВС-метод);
• расчет коэффициента изменчивости продаж (XYZ-метод);
• наложение матриц расчетов одна на другую, в результате которого определяется девять групп товаров;
• анализ результатов и окончательные выводы.

Совмещение двух видов анализов будет эффективным только при качественном учете товарооборота и ведении статистики продаж.

Каждая методика имеет свои преимущества и недостатки. Есть они и в этом случае.

Плюсы метода:

• такой анализ легко провести, для него не нужны специализированные навыки;
• минимальный риск математических ошибок благодаря простым формулам;
• дает наглядные результаты и подсказывает, на чем нужно сосредоточить усилия, а от чего проще отказаться;
• универсальный инструмент для оценки практически любого параметра продаж.

Минусы метода:

• позволяет изучить только одну сторону ресурса. Совместить несколько показателей не получится;
• ориентируется на прошлые тенденции, которые в будущем могут не повториться;
• не дает информации о позициях, приносящих компании убыток;
• метод не отражает влияние внешних факторов, таких как сезонность, конкурентность в отрасли, изменение покупательной способности и многое другое.

В ходе анализа ассортимента можно столкнуться с целым рядом проблем. При этом важно не совершить серьезных ошибок.

При анализе неоднородной продукции данные могут исказиться, так как речь идет о товарах с разной стоимостью, оборотом и прибылью. В результате можно принять некорректные решение по управлению ассортиментом. Справиться с проблемой поможет группировка продукции по характеристикам и обработка информации по каждой отдельно.

В сезонном спросе есть нюансы, которые не всегда заметны сразу. Дело в том, что по таким товарам анализ данных за квартал или полугодие даст неверные данные. Проблему решает обобщение информации целиком за год.

Стоит запомнить, что ABC-анализ проводят по уже имеющимся данным. Поэтому сделать то же самое по каким-то новинкам просто не получится. Специалисты советуют в таком случае уделять новинкам особое внимание и по умолчанию отнести их в категорию А.

Также нужно осторожно относиться к акционным позициям. Они могут очень сильно исказить результат. Поэтому при АВС-анализе лучше исключить их из данных.

Особое внимание требуют товары, попавшие в категорию С. Важно определить, почему они стали аутсайдерами и подумать о мерах по исправлению ситуации.

Подведем итоги и напомним главные моменты, которые нужно запомнить.

1. Метод основан на принципе, согласно которому 80% всей прибыли бизнесу приносит 20% ассортимента товаров.

2. Суть АВС-анализа в том, чтобы разделить все позиции на три группы по их важности для бизнеса.

3. Анализ проводят по показателю, который измеряется в деньгах.

4. Объектами могут стать любые аспекты работы. Анализ поможет рассортировать клиентов и поставщиков, найти самые прибыльные товары, оптимизировать запасы.

5. Расчеты нужно обновлять регулярно, чтобы вовремя корректировать планы компании.

6. Хотя метод прост и удобен, его данные на дают полной картины. Поэтому лучше сразу совмещать АВС- и XYZ-анализы.

1. Е. П. Голубков, «АBC- и XYZ-анализ: проведение и оценка результативности», журнал «Маркетинг в России и за рубежом», 2010 год.

2. А. Н. Стерлигова, «Управление запасами широкой номенклатуры: с чего начать?», «Логинфо», 2003 год.

3. Е. П. Мазур., Э. Ю. Чуланов, Г. Ю. Чуланова, «Анализ АВС как основа решения задачи оптимизации работы склада», «Инновации», 2014 год.

4. А. Буйлин, «АВС-XYZ-анализ ассортимента выпускаемой продукции как элемент стратегического маркетинга», «Ремедиум», 2005 год.