По мнению эксперта, наиболее действенным методом является прямая отсылка к предложениям конкурентов и демонстрация готовности совершить покупку в другом месте. Бархота подчеркнул, что для достижения успеха покупателю важно транслировать имидж клиента, ориентированного на долгосрочное сотрудничество.
В качестве одного из эффективных приемов эксперт выделил использование так называемых «магических фраз» о наличии аналогичного товара по схожей цене у конкурента, который при этом готов предоставить более существенную скидку. «Мы сейчас с вами договоримся или я пойду к нему?» — приводит Бархота пример аргументации, отмечая, что диалог необходимо вести спокойно и без агрессии. Также специалист рекомендует посещать магазины с сопровождающим, который будет открыто выражать сомнения в целесообразности сделки.
Отдельным инструментом давления на офлайн-ритейл является упоминание ценовой политики маркетплейсов. По словам Андрея Бархоты, для традиционной розницы конкуренция с онлайн-платформами является болезненной темой, что позволяет покупателям использовать этот фактор для маневров. Он отметил, что небольшое преувеличение выгоды на маркетплейсе в сочетании с выраженным желанием приобрести товар именно в данном магазине часто вынуждает продавца пойти на уступки. Для закрепления лояльности ритейлера эксперт советует в финале беседы пообещать регулярность визитов в торговую точку, что подчеркнет перспективную выгоду сделки для обеих сторон.
Данная информация носит исключительно информационный (ознакомительный) характер и не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией