«Решение о покупке мы принимаем не только логикой. На него одновременно влияют состояние, эмоции, доверие, страх потери, ограниченность времени, авторитет другого человека и желание оставаться социально хорошим. И профессиональный скрипт учитывает эти механизмы», — пояснила она.
Короткова советует вернуть контроль над сделкой с помощью простой паузы.
«Особенно если речь идет о кредите, страховке, инвестиционном или другом финансовом продукте. Не нужно принимать значимое решение только потому, что напротив вас сидит очень убедительный человек. Скажите: спасибо, я не принимаю финансовые решения сразу. Возьму условия и спокойно изучу. Вам не нужно объяснять историю своей жизни, доказывать, почему вы хотите подумать, или придумывать уважительную причину», — добавила эксперт.
По ее словам, в подобных ситуациях лучше всего не распространяться сверх необходимого.
«Продажники используют разные механизмы для продажи. Один из них — дефицит времени и страх упущенной выгоды. Фокус смещается с ценности продукта на страх потери. Следующий — цепочка маленьких «да». Проблема в том, что согласие с общей ценностью еще не означает согласия купить конкретный продукт. Но психологически между этими решениями может незаметно возникнуть мостик. Третий механизм — авторитет специалиста. Менеджер знает тарифы, банковские продукты или технические характеристики лучше вас. И последнее — чувство вины, человеку становится неудобно сказать спасибо, мне это не нужно», — отметила Короткова.
Специалист подчеркнула: ключевой навык — удержать способность принимать собственные решения даже тогда, когда другой человек очень профессионально подталкивает вас к его варианту.
«Это инструмент управления собой. А здоровая продажа — это не ситуация, где один сумел продать, а второй не сумел отказаться. Это сделка, после которой обе стороны остаются в выигрыше. И покупатель понимает это не только в момент оплаты, но и спустя недели и месяцы. Честный рынок создают двое: продавец — тем, как он продает, и покупатель — тем, на что он соглашается», — резюмировала Короткова.
Данная информация носит исключительно информационный (ознакомительный) характер и не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией.
