С математической точки зрения, как отмечает маркетолог Влад Фишер, полная скидка на вторую единицу товара в предложении «два по цене одного» означает снижение стоимости всего набора на 50%. Однако покупатель воспринимает такую акцию иначе: увидев слово «бесплатно», человек подсознательно оценивает выгоду как стопроцентную. Именно этот разрыв между реальной и воспринимаемой выгодой делает прием эффективным.
«Выгода в 50% возникает только при условии, что вам нужны обе вещи. Если вторая не требуется, вы просто оплачиваете ее полную стоимость. Единственный честный ориентир — цена за штуку, а не за набор», — подчеркивает Влад Фишер.
Предложение получить вторую вещь бесплатно мгновенно привлекает внимание и кажется очень выгодным. Покупатель видит прямую экономию: возможность получить нужный или запасной товар, не заплатив за него отдельно. Психологический эффект усиливается словом «подарок»: человек концентрируется на нулевой цене второй единицы и меньше внимания обращает на итоговую стоимость покупки.
«Я бы не сводила акции „два товара по цене одного“ только к попытке распродать залежавшийся товар. Для бизнеса это прежде всего инструмент увеличения объема покупки, среднего чека и стимулирования спроса. Иногда с помощью такой механики действительно распродают остатки, но это лишь один из сценариев», — говорит начальник отдела маркетинга и PR Института международных экономических связей (ИМЭС) Марина Лысенко.
Что обычно продают по акции «два по цене одного»
Подобные акции чаще применяют в категориях с высокой наценкой: это парфюмерия, косметика, бытовая химия, одежда и аксессуары.
В сегментах с низкой маржинальностью, например среди базовых продуктов питания или электроники, такие предложения встречаются реже, поскольку продавцу сложнее компенсировать скидку.
Кто в итоге оплачивает скидку
Расходы на такие акции бизнес обычно учитывает заранее. Промо-бюджеты производители и ритейлеры закладывают в общие расходы на производство и продвижение товаров.
По словам Влада Фишера, в акционные предложения нередко включают товары, которые магазину нужно быстрее реализовать: продукцию с приближающимся сроком годности, остатки прошлых коллекций, непопулярные размеры или цвета. В этом случае акция помогает освободить склад и ускорить оборот товара.
При этом утверждать, что стоимость любой акции напрямую включена в цену товара, было бы слишком категорично. Итоговая цена зависит от множества факторов: закупочной стоимости, наценки, маркетингового бюджета и политики конкретной торговой сети.
Кроме того, перед распродажами цена действительно может повышаться, поэтому покупателю полезно смотреть не только на зачеркнутый ценник, но и на историю стоимости товара.
Для покупателя акция выгодна только в том случае, если ему действительно нужны обе единицы товара, считает Марина Лысенко. Например, вторую можно оставить про запас или подарить.
Поэтому ориентироваться стоит не на формулировку «в подарок», а на итоговую цену за единицу товара и сравнивать ее с обычной рыночной стоимостью. Отслеживать такие предложения можно через приложения магазинов, маркетплейсы и сервисы сравнения цен.
Важно также убедиться, что второй товар соответствует тому же уровню качества, что и первый, отмечает юрист Валерий Михайлов. Он должен быть полностью укомплектован, исправен, а если у товара есть срок годности — не просрочен.
Как не переплатить
Чтобы акция действительно помогла сэкономить, перед покупкой стоит проверить несколько моментов.
Пересчитайте стоимость. Сравните цену за единицу товара — штуку, миллилитр или килограмм — со стоимостью большой упаковки аналогичного бренда или той же позиции в другой торговой сети.
Изучите историю цены. Проверьте, как менялась стоимость товара за последние несколько недель. Резкое повышение перед акцией может сделать скидку менее выгодной, чем кажется.
Проверьте условия. Уточните, на какие именно товары распространяется предложение. Иногда акция действует только на определенный вид, вкус, размер или артикул.
Обратите внимание на упаковку. Иногда акционный товар выпускают в меньшем объеме. В этом случае две упаковки могут оказаться не настолько выгодными, как кажется на первый взгляд.
Задайте себе простой вопрос: купили бы вы вторую вещь отдельно за половину ее обычной цены? Если нет, возможно, акция лишь подталкивает к лишней покупке.
Как резюмирует Влад Фишер: «Если нет — вы не сэкономили половину, вы потратили лишнее».
Регулярное участие в подобных акциях может приучить к импульсивным покупкам, отмечает Валерий Михайлов. После окончания акции обычная цена может начать казаться завышенной, и человек будет искать другие «выгодные» предложения, даже если товар ему не нужен.
Поэтому использовать такие акции лучше для товаров, которые вы действительно покупаете регулярно и успеете использовать до окончания срока годности, советует юрист.
«Данная информация носит исключительно информационный (ознакомительный) характер и не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией».
