Разброс огромный
Картина на рынке сегодня противоречива. С одной стороны, сроки продажи действительно растут. По данным «Яндекс Недвижимости», в первом полугодии медианный срок продажи квартиры в мегаполисах увеличился на 8,1% и достиг 99 дней. С другой — разброс настолько широк, что средние цифры мало о чем говорят.
По данным «Инком-Недвижимости», в старых границах Москвы вторичку с начала года продают почти вдвое быстрее среднего — за 29 дней.
«Разброс по срокам огромный. Разница между 99 и 29 днями — это и есть разница между правильно и неправильно упакованным лотом», — говорит старший преподаватель кафедры экономической теории РЭУ им. Г. В. Плеханова Ходжа Кава.
Причина такой поляризации — высокая ключевая ставка и дорогая ипотека. Покупателей с живыми деньгами мало, и они крайне избирательны. Ставка по рыночной ипотеке (18−19%) отсекает значительную часть потенциальных покупателей, вынуждая их либо ждать, либо искать альтернативы.
Показательно, что собственники стали реже снижать цену сразу. По данным «Яндекс Недвижимости», доля объявлений, где цена снижалась в процессе продажи, сократилась с 52 до 46,9%. Продавцы дольше проверяют спрос, но, как отмечает Ходжа Кава, «проверять спрос полгода — это не стратегия, а потерянное время».
При этом покупатели все чаще рассматривают недвижимость не только как место для жизни, но и как способ сохранить накопления. Как отмечает руководитель отдела продаж компании «Практика» Александра Пудова, речь идет не только о покупке квартиры: клиенты все чаще приобретают дополнительные объекты — например, паркинги и кладовые.
Как продать квартиру быстрее
Как попасть в число тех, кто совершает сделку быстрее остальных? Главный секрет прост: собственник должен с первого дня работать как продавец, а не как человек, который выставил объявление и ждет, уверены эксперты.
Как подчеркивает Ходжа Кава, главное — цена на старте. Первые две недели объявление получает максимум внимания, дальше оно тонет в ленте. Если в первые 7−10 дней нет звонков, рынок уже дал ответ: цена завышена.
«Ориентироваться только на соседние объявления недостаточно: часть квартир может продаваться месяцами именно из-за завышенных ожиданий владельцев. Сравнивать нужно объекты аналогичной площади, состояния, на сопоставимом этаже и в той же локации, учитывая срок их нахождения на рынке», — уточняет заместитель начальника отдела продаж агентства «Лето-недвижимость» Алексей Дьяконов.
Насколько снижать? Универсальной цифры нет. В некоторых случаях достаточно корректировки на 3−5%, в других потребуется 7% и более, говорит эксперт. Но лучше снизить один раз и ощутимо, чем каждую неделю делать мелкие шаги по 100 тысяч. В этом случае покупатель видит слабость продавца, разъяснил эксперт.
Важно, чтобы цена была одна на всех площадках — разночтения отпугнут внимательного покупателя.
И другие хитрости
Фотографии решают больше, чем кажется. Снимать нужно при дневном свете, после уборки, без личных вещей и магнитов на холодильнике. Хороший фотограф стоит несколько тысяч рублей и окупается количеством просмотров. А в итоге — скоростью продажи по приемлемой цене.
Текст объявления тоже важен. Слова «уютная» и «светлая» пишут все — они не работают. Покупателю нужна конкретика: сколько минут пешком до метро, какая школа во дворе, юридически чистая ли квартира, готовы ли вы к ипотечной сделке. То есть важно не просто перечислить характеристики, а объяснить покупателю, почему ему будет удобно жить именно здесь.
Делать капитальный ремонт перед продажей почти всегда бессмысленно — эти деньги не вернутся. А вот косметика работает: перекрасить стены в нейтральный цвет, заменить сломанную ручку, убрать следы протечки, помыть окна.
«Иногда профессиональный фотограф, генеральная уборка, нейтральный текстиль и замена перегоревших ламп дают больший эффект, чем дорогостоящий ремонт», — считает Алексей Дьяконов.
Бывает, что у квартиры есть преимущества, о которых вы и не подозреваете. Кладовая на этаже, тихая сторона дома, окна не на дорогу, свежие стояки, замененная проводка, парковка без шлагбаума, одна остановка до крупного бизнес-центра — для владельца это быт, для покупателя — аргумент в пользу сделки.
«Конечно, покупатели стали внимательнее. При выборе они смотрят не только на саму квартиру, но и на весь жилой комплекс: видовые характеристики, благоустройство, инфраструктуру, наличие паркинга, возможность попасть из паркинга непосредственно в дом, характеристики лифтов и инженерные решения», — говорит Александра Пудова.
Поэтому продавцу важно продавать не только квартиру, но и все вокруг. Это становится решающим фактором выбора.
Игра, в которую играют оба
Но несмотря на все это, продавцам важно понимать: хороший дисконт — залог быстрой сделки. Рынок сегодня на стороне покупателя, и завышенная цена — главная причина, по которой квартира висит месяцами.
Однако скидка — не единственный инструмент. Иногда достаточно правильной упаковки: качественных фото, честного и конкретного текста, готовности к сделке. Как отмечает Дьяконов, «быстрее всего продаются не обязательно самые дешевые квартиры, а те, по которым у покупателя с первого контакта возникает ощущение ясности и доверия».
Но и покупателям эксперты не советуют быть излишне разборчивыми. Со временем стоимость недвижимости увеличивается. На нее влияют, в частности, стоимость строительных материалов и рабочей силы. Сейчас есть возможность выбрать подходящий объект по площади, этажу, планировке и другим параметрам. Да еще и снизить цену в ходе торга. В будущем рынок может измениться, и такого выбора уже не будет.
Рынок стоит, но на нем все так же можно продать и купить. Просто теперь для этого нужно не ждать, а работать, подытожил Дьяконов.
Данная информация носит исключительно информационный (ознакомительный) характер и не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией.