Один из самых распространенных маркетинговых приемов — установка цен, оканчивающихся на «9». Мозг человека обрабатывает цифры слева направо, поэтому цена 399 рублей воспринимается как значительно меньшая по сравнению с 400, хотя реальная разница совершенно символическая.
«Психологически такие ценники кажутся более выгодными, даже если экономия — всего 1 рубль. Это работает в любом ценовом сегменте: от молока до бытовой техники», — рассказал Заринян.
Другой популярный метод — создание иллюзии выбора. На полке может находиться множество упаковок с разными логотипами, но за ними часто скрывается один производитель. Такая видимая избыточность формирует у покупателя ощущение богатого ассортимента и повышает доверие к товару.
По его словам, покупателю кажется, что он делает осознанный выбор, хотя на самом деле он следует за продуманной визуальной навигацией.
Атмосфера в магазине также является важной частью стратегии. Медленная фоновая музыка и запах свежей выпечки создают чувство уюта, заставляют посетителей замедлить шаг и провести в торговом зале больше времени.
Расслабляющая музыка притупляет ощущение времени, а приятные ароматы стимулируют аппетит, что может спровоцировать незапланированную покупку даже у сытого человека, уточняет эксперт.
Расположение товаров тщательно продумано. Товары первой необходимости, такие как хлеб, молоко или яйца, обычно размещают в глубине зала. Чтобы добраться до них, покупатель вынужден пройти вдоль многочисленных стеллажей с акционными товарами, сладостями и снеками, что резко увеличивает вероятность импульсных покупок.
Стратегической точкой является и зона около касс. Здесь размещают недорогие товары, которые легко купить в состоянии усталости или скуки ожидания. На этом этапе покупатель уже эмоционально истощен после принятия множества решений, его когнитивные ресурсы снижены, и мозг легче соглашается на небольшую дополнительную покупку, такую как батончик или батарейки.
Эффективным инструментом манипуляции является создание искусственного дефицита. Фразы «осталось две штуки» или «только сегодня» активируют у человека древний механизм страха упустить выгоду. Под влиянием этого страха люди часто покупают даже ненужные вещи.
По его словам, немаловажную роль играет и размер тележки. Большие тележки визуально кажутся пустыми даже при достаточном количестве товаров внутри, что побуждает покупателя положить что-то еще для чувства заполненности. Например, после увеличения объема тележек в одном из супермаркетов средний чек вырос почти на 20%.
Хотя полностью исключить влияние маркетинга невозможно, можно минимизировать его воздействие на принятие решений.
«Ходите в магазин сытыми и берите корзину, а не тележку, если не планируете закупаться. Составляйте список заранее и строго ему следуйте, не поддавайтесь на надписи “последний шанс”. Выходите из зала, если почувствовали, что покупаете “на автомате”», — заключил аналитик.
«Данная информация носит исключительно информационный (ознакомительный) характер и не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией».
